아마존 셀러 손잡고 ‘유니콘’으로… ‘롤업 투자’로 몸집 키우는 스타트업

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아마존을 두고 흔히 거대 공룡이라는 수식어를 붙인다. 수식어가 아깝지 않게 규모뿐 아니라 경제 분야에서 영향력 또한 상당한 기업이 아마존이다.

아마존은 그 안팎으로 다양한 비즈니스 모델을 창출해내고 있다. 국내 포털사이트에 아마존, 아마존닷컴을 검색해보기만 해도 몇 가지 관련 사업 모델을 알 수 있다. 한때 인기를 모았던 아마존 구매대행을 시작으로 아마존 셀링 교육 및 대행을 주요 사업으로 하는 업체의 수는 계속해 늘고 있다. 아마존 셀링에 최적화된 광고 상품, 데이터 분석 툴을 판매하는 기업도 있고 국내외 기업이 아마존 성공사례로 소개되는 일도 이제는 빈번하다.

뿐만 아니라 아마존이 사업 영역을 넓히고 성장해감에 따라 그 영향력을 이용해 수익을 만들어가는 기업들이 있다. 아마존 생태계의 특성을 이용해 기업 가치를 키워내는 이른바 ‘롤업(Roll-up) 투자’에 대해 이야기해보려고 한다.

■ 아마존 인기 브랜드 모으고 또 모은다, ‘롤업 투자’

롤업 투자를 간단히 설명하자면, 아마존에서 사업성이 있는 제품과 브랜드를 여러 개 인수해 통합 관리함으로써 비용을 절감하고 매출을 증대하는 방식이다.

아마존 셀러의 사업 규모는 천차만별이다. 이미 제품 생산과 유통에 능숙한 대기업일 수도 있고, 유통에서는 어려움을 겪고 있지만 시장성 있는 제품 생산 기술을 보유한 중소기업일 수도 있다. 아이디어 상품으로 인기를 모으는 개인 사업자일 수도 있고 기발한 아이디어로 시작해 그 규모를 키워왔으나 한계에 부딪힌 스타트업일 수도 있다.

이 중 롤업 투자 기업이 타깃으로 삼는 대상은 아마존에서 충분한 성장 가능성이 있으나 경험 또는 자금이 부족해 그 기회를 잡기 어려운 브랜드 또는 기업이다. 롤업 투자 기업은 적합한 대상을 아마존 안에서 찾고, 영업이익의 2~3배 수준의 금액에 인수를 제안한 뒤 거래가 성사되면 해당 브랜드 또는 기업의 계정을 가지고 온다. 그 뒤로는 자사의 전문 인력과 인프라를 이용해 운영 비용을 최소화하고 매출을 향상할 수 있도록 운영하는데, 여러 개의 브랜드 또는 기업을 인수해 그 안에서 시너지를 낼 수 있게끔 관리하는 것이 이 사업의 핵심 역량이다.

■ 롤업 투자로 불과 2년만에 ‘유니콘’ 성공신화, 스라시오(Thrasio)

스라시오는 그리스 신화 속 아마존 전사 스라소스에서 이름을 따온 스타트업 스라시오는 그 이름에 걸맞게 아마존에서 어마어마한 성공을 거뒀다. 2018년 롤업 투자 모델로 사업을 시작한 스라시오는 불과 창업 2년 만인 지난해 기업가치 10억 달러가 넘는 ‘유니콘’으로 급부상했다. 현재 아마존에서 1만 5천여 개의 베스트셀러 제품을 판매하고 있으며, 올해 기업가치는 이미 지난해 대비 약 3배 정도로 평가되고 있다.

스라시오의 공동 창업자 카를로스 캐시맨은 한 언론매체와의 인터뷰를 통해 ‘아마존은 전 세계에서 가장 강력한 영향력이 있는 비즈니스 모델을 구축했다. 하지만 이 플랫폼에서 성장한 기업들이 일정 수준을 넘어섰을 때에는 뭔가 복잡해지기 시작했고, 그 지점에 스라시오가 있는 것이다’라고 언급한 바 있다. 이에 답하듯 스라시오에 브랜드를 매각한 기업 관계자 중 한 사람은 ‘스라시오가 브랜드 인수 후 광고, 제품 포장 등에서 너무나 잘 해내고 있는데 이는 내가 절대 해낼 수 없는 수준이다’라고 평가하기도 했다.

이러한 성공사례를 롤 모델 삼아 최근에는 소피, 라자다와 같은 동남아시아 이커머스 시장에서도 롤업 투자가 활발하게 이루어지고 있다.

■ 롤업 투자 기업이 찾는 아마존 셀러

이커머스 롤업 투자의 공통점은 브랜드 또는 기업을 인수하는 모든 과정이 데이터를 기반으로 한다는 것이다. 매출과 이익, 구매전환율, 반품 또는 환불 수와 그에 따르는 비용, 소비자 평가 등을 지표로 삼아 투자 가치를 측정한다. 또한 아래와 같은 몇 가지 특징을 가진 아마존 셀러를 선호하며 우선순위에 두는 것으로 알려져 있다.

1. 가장 중요한 것은 유행을 타지 않고 오랫동안 꾸준히 팔릴 수 있는 제품이다. 휴대전화 케이스와 같이 제품이 계속 바뀌는 것보다는 가구, 주방용품, 아웃도어 제품과 같이 롱런할 수 있는 제품을 선호한다.
2. 순익이 15% 정도는 되어야 하며, 시장성이 있다면 경우에 따라 10%까지도 허용할 수 있다.
3. 아마존 브랜드 등록을 마치고 아마존 FBA 시스템을 이용하는 PL(Private Label) 셀러. 브랜드 등록이 완료된 브랜드는 유사 상품 등의 위험으로부터 보호받을 수 있고, FBA 시스템을 이용하고 있다면 투자 기업이 인수한 뒤에도 배송 등의 주문처리 방식을 그대로 유지할 수 있기 때문이다.

다만 현재까지는 이커머스 롤업 투자 모델이 승승장구해왔는데, 앞으로도 그 기세를 이어갈 것인지는 몇 가지 생각해 보아야 할 부분이 있다. 먼저 아마존과 같은 플랫폼이 스라시오와 같은 기업에 대응하는 정책을 마련할 수도 있기 때문에 그 변화를 잘 살펴보아야 한다. 또 스라시오와 같은 비즈니스 모델을 주요 사업으로 창업한 회사가 여럿 생겨나고 있기 때문에 그 사이에서의 경쟁 또한 심화될 것으로 보인다.

아마존은 1994년 인터넷 서점으로 시작해 전 세계 시장을 장악한 지금까지 단 한 번도 성장을 멈춘 적이 없다. 아마존의 성장을 배경으로 탄생한 롤업 투자 비즈니스가 앞으로 어떻게 전개될지 주목해볼 만하다.

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