아마존 셀러 센트럴 리포트 이해하기

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글로벌 이커머스, 아마존 컨설팅을 하면서 여러 기업의 담당자, 셀러를 만나며 의아한 경우가 꽤 있었는데 아마존 셀러 센트럴 리포트를 자주 들여다보면서도 정작 마케팅 전략을 세우는 데 있어서는 그 리포트의 의미를 간과하고 있다는 점이었다. 이커머스 데이터 분석 솔루션을 개발하는 입장에서는 데이터를 분석하고 철저히 그 결과값을 토대로 액션 플랜을 세우는 것이 당연한 활동이었는데, 특히 전통적인 오프라인 유통 사업을 오랫동안 해온 경우에는 더욱이 데이터 분석을 통한 마케팅 인사이트를 도출하는데 소극적이었다.

아마존에서는 셀러가 비즈니스를 더욱 성장시킬 수 있도록 셀러 센트럴 리포트를 제공한다. 상담 또는 컨설팅을 의뢰한 분께 셀러 센트럴 리포트를 어떻게 활용하고 있는지 물으면 ‘얼마나 팔렸는지 봐요’, ‘어제보다 많이 팔렸는지 봐요’, ‘뭐가 제일 잘 팔렸는지 봐요’라고 답하는데 그치는 경우가 더러 있다.

셀러 센트럴 리포트는 판매 가격, 광고 운영 전략, 리스팅 구성요소 등을 결정하는 데 도움이 되는 유의미한 데이터를 제공하고 있다. 아마존이 제공하는 데이터, 리포트는 다양하지만 그중에서도 내 비즈니스 성과를 측정하고 더욱 성장시키기 위해 가장 먼저 봐야 할 부분을 살펴보려고 한다.

먼저 아마존 셀러 센트럴 페이지에 접속해 Reports 탭을 선택하면 많은 양의 보고서를 확인할 수 있다. 그중 직접적인 매출 향상을 위해서 가장 집중해 보아야 할 항목은 Business Reports> Detail Page Sales and Traffic By Child Item, 즉 상세페이지 판매 및 하위 항목별 트래픽 보고서다. 아마존을 통한 온라인 수출 사업이 전반적으로 어떻게 흘러가고 있는지 파악하는 것도 좋지만, 세분화해 살펴봄으로써 더 큰 성장의 기회를 찾을 수 있다. 이 리포트는 개별 제품에 대한 정보를 나누어 보여주기 때문에 각 제품의 가격 또는 광고 전략을 결정하는데 상당히 유용하다.

■ Detail Page Sales and Traffic By Child Item의 주요 지표

Sessions(방문자 수) : 24시간 동안 제품 상세페이지를 방문한 사용자 수.

Page Views(페이지 조회 수) : 상세페이지 조회 수. 같은 사용자가 두 번 이상 페이지를 살펴봤다면 Session보다 그 값이 높을 수 있다.

Units Ordered(주문 수) : 지정한 기간 동안 구매가 이루어진 수.

* Unit Session Percentage(전환율) : 페이지를 조회한 수 대비 구매가 이루어진 비율.

Ordered Product Sales(매출)

이 리포트에서 제공하는 지표 중 가장 중요한 것은 전환율과 방문자 수이다. 제품의 전환율이 높으면 방문자 수를 늘리는 것으로 매출 향상을 기대해볼 수 있다. 하지만, 제품의 전환율이 높지 않은 상태에서 방문자 수부터 늘린다면 매출보다 광고비가 많이 나오는 적자 형태가 나타날 것이다.

■ 아마존 구매 전환율(Unit Session Percentage) 높이기

상품 카테고리에 따라 다르지만, 아마존에서는 구매 전환율이 15-20% 정도면 판매가 원활한 정도로 평가한다. 전환율이 30% 이상이라면 잘 운영하고 있다고 평가할 수 있겠으나, 그렇지 못한 경우라면 아래 내용을 점검해볼 것을 권한다.

– 리뷰 : 온라인 쇼핑 소비자의 75%가 제품을 구매하는 데 있어서 리뷰의 별점, 평가의 영향을 받는다는 조사 결과가 있다. 따라서 부정적인 리뷰가 발생하지 않도록 제품 품질을 유지해야 한다. 리뷰의 수가 부족한 경우에는 셀러 센트럴 Orders>Manage Orders>All orders 페이지에서 Order details의 Order ID를 클릭, 우측 상단의 ‘Request a Review‘ 버튼을 이용해 고객에게 요청할 수 있다.

– 가격 : 상세페이지에 방문해 제품 정보를 수집한 후, 이에 적당한 가격이 아니라면 고객은 구매하지 않는 것이 당연하다. 경쟁 제품의 가격은 어느 정도인지, 내가 설정한 판매가가 합리적인 수준인지 검토해보아야 한다. 단위 가격 기준으로 검색 결과 1페이지에 나와 있는 경쟁 제품들과의 가격 비교를 해보고 경쟁력 있는 가격대를 잡아야 한다. 그렇다고 무조건 낮은 가격이 효과적인 것은 아니다. 비싸더라도 그 가치를 합당한 이유로 고객을 설득할 수 있다면 오히려 가격 경쟁력과 광고비 여유 폭 둘 다 잡을 수 있다.

– 상세페이지 이미지와 텍스트 : 이 부분에 있어서는 반드시 A+ 콘텐츠를 사용해 텍스트 모듈, 이미지 또는 인포그래픽을 적극적으로 사용하여 소비자가 상품의 강점을 직관적으로 이해할 수 있도록 해야 한다. 이미지는 경쟁 제품의 리스팅을 참고해 깨끗하게 제작하고, 특히 메인 이미지는 흰 배경을 사용한다. 텍스트는 제품 단순한 스펙이 아닌 사용의 효과를 중심으로 충분한 정보를 담아 구매를 설득할 수 있도록 한다.

■ Sessions(방문자 수) 늘리기

방문자 수가 일정 수준에 도달하면 목표 매출을 달성할 것으로 기대해볼 수 있다. 하지만 단순히 방문자 수만 늘리는데 급급해서 관련 없는 키워드를 타겟팅 한다거나 리스팅에 지나치게 포괄적인 의미를 모두 담으려고 하면 매출로 이어지는 데 도움이 되지 않는다는 점을 기억해 두어야 한다.

– 아마존 광고 운영 : 대부분의 아마존 사용자는 검색 결과에 의존해 쇼핑한다. 따라서 검색 결과 상단에 노출될 수 있도록 아마존이 운영하는 스폰서 광고를 운영한다. 이때 고객이 주로 검색하는 키워드, 내 제품을 잘 드러낼 수 있는 키워드를 고려해 타겟팅 해야 광고비 지출 대비 성과를 얻을 수 있다. 광고 키워드는 고객의 검색 습관을 충분히 이해하고 있어야 알맞게 설정할 수 있는데, AMZ Suggestion Expander와 같은 무료 어플리케이션을 통해서도 인사이트를 얻을 수 있다. 가장 핵심이 되는 메인 키워드는 리뷰가 많고 판매 기록이 많은 탑 랭킹의 경쟁 제품들의 꽉 잡고 있을 것이다. 그렇기 때문에 우리 제품의 알맞은 세부 키워드를 찾기 위해 키워드를 세분화 시키는 작업을 해야 한다. 이럴 때 사용하면 좋은 툴이다. 세분화된 키워드 여러 개에서 먼저 판매 실적을 쌓고 랭킹을 올린 다음에 좀 더 보편적인 키워드로 올라가는 식이다. 이 순서를 지켜야만 단단한 랭킹을 쌓을 수 있다.

– 아마존 외부 트래픽 유입 : 이커머스를 이용하는 해외 소비자 중 74%가 아마존에서 검색을 시작한다고 한다. 그렇다면 나머지 26%를 아마존으로 유입시키기 위한 노력 역시 필요하다. 페이스북은 내 제품에 관심이 있을 만한 타겟을 그룹으로 지정해 광고 운영이 가능하기 때문에 아마존 판매에 있어 상당히 영향력 있는 광고 매체이다. 또 인플루언서, 제품 체험단 등을 이용해 바이럴 광고를 운영하는 것 역시 추천한다.

물론 아마존에서 제공하는 모든 데이터와 리포트를 이해하고 있는 것만큼 좋은 것은 없겠지만 아마존 셀러 센트럴이 제공하는 중 어떤 것을 먼저 살펴봐야 할지 모를 때에는 위에서 설명한 자료부터 시작해볼 것을 추천한다. 또 아마존 판매에 있어 경영상의 의사결정이 필요할 때에는 반드시 데이터에 근거해 전략을 세워야 효과를 거둘 수 있다는 점을 강조하고 싶다.

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