선구매 후결제 시스템(Buy now, Pay Later)은 오늘날 가장 빠르게 성장하는 결제 방법 중 하나로, 2025년까지 거래 규모는 약 3,500억 달러에 육박할 것으로 예상된다.
인공위성을 궤도에 먼저 쏘아 올리기 위한 이른바 소련과 미국간의 ‘우주 전쟁’이 한창이었던 1958년, 뱅크 오브 아메리카 (Bank of America)는 지구에 좀 더 영향을 미치는 제품을 출시했다. 그 당시 ‘오늘날의 새로운 결제 방식(Today’s way to pay)’이라는 광고 문구와 함께 등장한 ‘뱅크아메리카드 (BankAmericard)’는 리볼빙 기능이 포함된 신용카드의 대중화를 이끌며 지금은 ‘비자’라는 이름으로 불리고 있다.
그렇다면 오늘날의 결제 방식은 어떻게 변했을까? 2018년부터 2019년도 사이 모바일 내 BNPL (Buy Now, Pay Later) 시스템의 글로벌 사용율은 162%가량 증가했다. 2020년도에는 선구매 후결제 거래액은 미국에서만 해도 240억 달러 규모를 보였다. 팬데믹이 시작되자 이커머스 거래량이 증가하며 신용카드 사용량은 감소한 반면, BNPL 시스템 사용량은 성장세를 보인 것이다. 이와 같은 추세를 볼 때, 선구매 후결제 시스템의 거래 규모는 2025년에는 약 3,500억 달러 수준에 도달할 것으로 예상된다.
BNPL 산업은 스웨덴 클라르나((Klarna), 미국의 어펌(Affirm), 호주의 애프터페이(AfterPay) 이렇게 서구권의 스타트업 3개사가 성장을 견인해왔다. 이들 스타트업 3사와 기타 소수 기업의 연간 매출은 더하면 30억 달러 이상이 되는데, 작년 마스터카드의 수익의 20%에 맞먹는 수치임을 고려하면 무시할 수 없는 숫자임을 알 수 있다.
그리고 동남아 지역의 BNPL 산업은 세 가지 이유로 더욱 긍정적인 성장세를 예측할 수 있다. 첫째, 동남아시아 국가는 신용카드 보급률이 낮기 때문에 BNPL 결제 시스템은 경쟁 환경이 비교적 좋다. 둘째, 대부분의 아세안 국가의 은행이 신용카드를 발행하기 위해 신용 평가처에 요구하는 타 국가 대비 약 10년 정도 뒤처져 있다. 마지막으로, 빚을 지기 싫어하는 아시아인의 문화적 특성을 들 수 있다. 아시아 문화권에서는 ‘현금과 같은’ 느낌의 ‘무이자’ 할부를 신용카드 사용 대비 선호한다.
이와 같은 이유로 동남아 벤처 캐피탈 기업들은 지난 10년간 아세안 지역 내의 신규 BNPL 서비스 기업을 주시해왔다. 인도네시아, 베트남 그리고 말레이시아 등 개발도상국부터 고도로 발달한 싱가포르까지 동남아 지역은 BNPL 시스템의 혜택에 익숙해진 시장이다.
◆ 가치의 제안, 아세안의 수직 상승
선구매 후결제 시스템은 신용카드 빚을 더는 지고 싶지 않은 소비자를 위해 우리 모두가 알고 있는 익숙한 개념인 ‘할부 프로그램’에 약간의 변화를 준 결제 시스템이다. 새 아파트를 꾸며야 하는 한 밀레니얼 소비자가 있다고 해보자. 웹사이트에서 멋진 소파를 찾았지만 몇 백 달러 수준으로 이 가격이면 월급에 좀 빠듯하다. 커피 테이블도 사고 싶은데 그렇다면 예산은 더욱더 빠듯해진다. 그런데 ‘장바구니’ 버튼 옆에 ‘선구매 후결제’ 버튼이 있고, 그 다음에는 ‘할부’ 버튼이 있다. 여러 달 동안 할부로 나눠 무이자로 가격을 지불할 수 있다는 ‘몇 가지 정보만 확인하고 결정을 내려라’라는 BNPL 서비스의 안내 문구를 본 소비자는 결국 소파와 테이블을 카트에 담게 된다.
이 시나리오는 BNPL 서비스사가 카드사보다 가맹점에 더 높은 수수료를 부과할 수 있는 대표적인 이유를 보여준다. BNPL 서비스는 발생하지 않았을 소비를 일으키며 컨버젼을 높인다. 또한, 평균 주문 금액 (AOV; Average Order Volume)을 높이는 효과도 있다. 한편, 앱을 다운로드 받은 소비자는 브랜드의 뉴스를 주기적으로 받게 된다.
물론, BNPL 계좌를 갖게 되면 과소비를 하게 될 위험은 있다. 신용카드처럼 이자를 물어야 할 수도 있고, 연체금을 내야 할 수도 있다. 하지만 이자도 없고, 앱과 연동되어 클릭 한 번으로 손쉽게 할 수 있는 쇼핑 경험은 신규 사용자를 끊임없이 불러모으고 있다. 특히 신용카드는 꺼림칙한 대상이지만 무이자 할부에는 긍정적인 동남아시아 지역에서는 더욱 그 양상이 뚜렷하게 나타나고 있다. 서구권 지역의 신용카드 사용률은 60-80%에 육박하나, 아세안 지역의 신용카드 사용률은 20-30%를 보이고 있다. 반면, 아세안 지역 내 인구 2억 7천 5백만 명의 가장 많은 인구수를 자랑하는 인도네시아의 크레디보 (Kredivo)와 아쿠라쿠 (Akulaku) 같은 BNPL 서비스 경우 구글플레이 내 1,000만 개 이상의 앱 설치 수를 돌파했으며, 싱가포르에 본사를 두고 있는 훌라 (Hoolah)는 2020년 동안 거래량이 1,500퍼센트 증가하기도 했다.
선구매 후결제 서비스 기업은 신용카드 회사와 분명한 차별점을 보이며 성장에 박차를 가하기 시작했다. 신용카드 회사는 비자나 마스터카드 등 신용카드를 발급한 은행 계좌 간을 연결하는 역할을 한다. 반면, BNPL 서비스는 네크워크를 연결하고 반대로 은행은 하나로 묶는다. 훌라의 경우, 바이어에게 크레딧을 넓혀서 제공하는 대신 셀러에게는 직접 대급을 지불하는 방식을 택했다. 이 점을 통해 훌라는 번거로웠던 기존 은행 업무 단계를 없애 신규 상점 입점의 수를 늘리는데 성공했을 뿐만 아니라, 서비스 운영 측면의 효율성을 높였다는 평가를 받고 있다.
하지만 BNPL 서비스에도 분명히 단점은 있다. 경제상황이 침체되는 상황이 발생해도 비자 등의 회사는 그들의 수익 자체는 떨어져도, 개인의 손해는 없다. 은행이 손실에 민감하기 때문. 하지만 BNPL 서비스는 서비스를 시작하는 순간부터 손해에 대한 리스크를 어느 정도 감수해야 한다. 하지만 도전을 기회 요소를 바꾸면 성공의 가능성이 높아진 다는 사실은 기업가 정신의 기초이자 시작점이다.
◆ 아세안의 BNPL 서비스의 성장 방향성
BNPL 서비스에 있어 가장 어려운 점을 꼽자면 서비스를 신청할 잠재 고객을 가려내는 것이다. 더군다나 동남아 지역 같은 새로운 시장의 기존 은행 금융 심사는 매우 까다롭다. 앞에서 언급했듯, 대부분의 아세안 국가에는 미국식 FICO 점수 산출 시스템이 갖춰져 있지 않은 상태인만큼 많은 사람들이 신용 프로필을 갖고 있지 않다. 그러니까 즉, 은행계좌가 없거나 최근에 들어서야 은행에 예금을 맡기는 사람들이 생기기 시작한 것이다.
그래도 디지털 월렛의 사용률이 높다는 점은 긍정적인 요소다. 싱가포르에 본사를 둔 그랩(Grab)과 자카르타에 본사를 둔 고젝(Gojek)이 모기업을 둔 그랩페이 (GrabPay)와 고페이(Gopay)가 대표적인 예다. 두 서비스는 승차 공유 서비스로 시작해 서비스를 확장, 아세안 지역 내의 결제 시스템으로 활발하게 사용되고 있는 중이다.
이 모든 사항을 고려하면 앞으로 5년에서 10년 사이, 동남아 지역 내의 BNPL 서비스는 폭발적으로 성장할 것으로 보인다. 서비스의 핵심 주자들은 앞으로 고객 참여 및 결제 일정 조정 영역 등 사용자 리스크에 대비하기 위한 알고리즘과 데이터셋 등의 혁신 기술을 개발 중이다.
또한 BNPL 서비스들은 현재와 비교했을 때 소규모로 이익을 남기는 법을 테스트하고 있다. (예를 들면 미국의 어펌(Affirm)은 $2,000달러 가격 이상의 펠로톤 운동용 자전거 판매를 위한 비용 조달을 하고 있다. 아세안 시장의 평균 장바구니 금액은 200달러 미만 수준이며 가장 흔한 물품은 의류와 개인 액세서리류 종류로 소비력은 낮지만, 그 규모는 성장하는 추세를 보이고 있는 중이다)
전통의 은행과 글로벌 신용 카드사들은 한 번도 경험하지 못한 고객군이 곧 지역 기반 BNPL 서비스에 몰리는 것을 보게 될 것이다. 앞으로 주목할 만한 BNPL 서비스로는 ▲훌라(Hoolah) ▲페이스(Pace) ▲아토메(Atome), 그리고 일본의 ▲페이디(Paidy)를 꼽을 수 있다. 마지막 핵심 포인트가 남았다. 훌라, 페이스, 하토메, 페이디는 자국을 중심으로 성장할 것이지만 사이버 공간에는 경계선이 없다. 정상급의 아세안 기업은 영어와 자국어로 운영되어 있다. 신규 고객에게 묻는 질문은 이제 더 이상 “지갑에 무엇이 있습니까”가 아닌, “핸드폰에 어떤 앱이 있습니까?”가 될 것이다. 그리고 동남아의 BNPL 앱의 이름이 대답으로 나오는 것이 당연한 시대가 곧 도래할 것이다.
※ 본 글은 필진의 의견이며, 본지의 방향성과는 다를 수 있습니다.
원문 Buy Now, Pay Later: Here’s Why Southeast Asia Could Lead the Boom (entrepreneur.com)
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