좋아하면 팔고 또 산다 ‘라이크 커머스(Like Commerce)’

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2022년 소비 트렌드 중 가장 눈에 띄는 키워드는 단연 ‘라이크 커머스(Like Commerce)’다. 라이크와 커머스가 더해진 익숙한 어감으로 SNS와 온라인 쇼핑 모두를 즐기는 소비자라면 그 의미를 짐작할 수 있다.

라이크 커머스는, 소비자의 좋아요(Like)와 같은 호의적인 반응에서 시작해 판매와 구매가 이루어지는 구조를 의미한다. 이전에, 특히 오프라인에서 생산자/유통업자(기업)-판매자-소비자로 연결되었던 구조와는 다르게 소비자의 취향과 선호에서 출발하는 유통환경이라고 할 수 있다.

국내뿐 아니라 해외에서도 라이크 커머스는 어느 정도 자리 잡은 단계이다. 인플루언서의 공동구매 진행 또는 브랜드 앰배서더 활동, 자체 브랜드 개발을 생각하면 이해하기가 더욱 쉽다. 아마존과 같은 글로벌 마켓 플레이스에서 물건을 판매하는 기업, 셀러 역시 이 트렌드를 이해하고 알맞게 대응해야 할 만큼 라이크 커머스 유통환경은 빠르고 영향력 있게 성장할 것으로 전망된다.

■ 라이크 커머스의 세 가지 유형

▶ C2C(Consumer to Consumer)
인플루언서 또는 개인 사업자가 주체가 되어 팔로워(팬)의 좋아요 반응에 따라 알맞은 제품을 제작해 판매하는 형태이다. 몇 해 전까지만 해도 팔로워 수가 많은 SNS 사용자에게 기업이 판매 대행을 의뢰, 수수료를 지급하는 구조에 그쳐 있었는데 최근에는 인플루언서가 제품을 직접 만들어 중간 유통 절차를 줄이고 제조사와 파트너십을 체결해가는 추세이다.

▶ D2C(Direct to Consumer)
마켓 플레이스 의존도가 낮은 모델이다. 제조사가 직접 판매 채널을 개설하고 소비자 선호를 예측할 수 있는 데이터를 확보해 신제품 개발 또는 마케팅 전략 구축에 적극 활용한다. 마켓 플레이스를 통해 판매할 경우, 소비자 정보에 관한 데이터를 플랫폼이 제공하는 범주 안에서만 받아볼 수 있어 다소 제약이 있을 수밖에 없다. 때문에 마켓 플레이스에서 어느 정도 팬을 확보한 브랜드는 자사몰을 구축하기도 한다.

▶ H2H(Human to Human)
H2H 모델은 다양한데 그중에서 대표적인 것이 소셜 펀딩을 통한 선주문 방식이다. 와디즈 서비스를 대표적인 케이스로 설명할 수 있는데 재고의 부담이 없고 시장의 반응을 미리 가늠해 볼 수 있다는 것이 특징이다.

■ 아마존과 같은 마켓 플레이스에도 영향 주는 라이크 커머스

라이크 커머스의 영향력이 커지는 가운데 마켓 플레이스 역시 이러한 트렌드에 알맞게 대응할 필요가 있다. 라이크 커머스는 SNS를 통해 전반적인 운영, 결제가 이루어지는 것이 보통이기 때문에 이 트래픽을 플랫폼으로 끌어들이는 것이 숙제이다.현재로서는 플랫폼보다는 이커머스 판매자가 주도적으로 라이크 커머스에 걸맞은 마케팅 활동에 적극적으로 나서고 있다. 가령 C2C 모델 안에서 판매자가 능동적으로 인플루언서와의 파트너십을 체결하고 플랫폼 안에서의 결제를 유도하는 것이다. 물론 새 제품을 제작할 수도 있겠지만, 제조사로서는 기존의 제품을 적극적으로 판매하는 것이 비용과 시간 면에서 이득이다. 이때 인플루언서와 판매자, 소비자를 연결하는 툴 중 하나가 아마존 라이브이다.

■ 아마존 라이브를 겨냥한 인플루언서 섭외 활발

아마존은 Brand referral bonus 프로그램을 통해 셀러의 외부 트래픽 유입을 유도하고 있다. 아마존이 아닌 외부의 마케팅 활동을 통해 고객이 아마존으로 유입, 제품을 구입하면 해당 매출의 평균 10%에 해당하는 보너스를 받을 수 있는 프로그램이다. 유튜브, 인스타그램, 틱톡과 같이 외부에서 끌어오는 트래픽이 많을수록 보너스를 많이 받을 수 있고, 적립된 보너스는 셀러가 아마존에 수수료를 지불할 때 사용할 수 있는 크레딧으로 제공된다.
한편 아마존 내부 툴을 적극적으로 이용하고자 할 때는 아마존 라이브 기능을 사용할 수 있는데, 최근에는 리베이드(Rebaild)와 같이 이커머스 셀러와 아마존 라이브 콘텐츠 제작이 가능한 인플루언서를 연결해 주는 서비스 또한 인기를 모으고 있다. 아마존 라이브를 위한 인플루언서를 섭외할 때에는 팔로워 수보다도 구매전환율을 고려한 팬 신뢰도를 가늠해 보는 것이 효과적이다.

빠른 속도로 큰 변화를 여러 차례 거쳐온 이커머스 시장은 이제 소비자 중심 구조로 자리매김하고 있다. 오프라인 유통 구조에서 이커머스 시장으로 무대를 옮겨왔을 때와 마찬가지로 빠르게 대처하는 판매자가 시장을 선점하는 것이 당연하다. 플랫폼의 가이드라인을 따르는 것도 중요하지만 새로운 트렌드에 맞는 전환점을 찾는 것이 필요한 때이다.