이 글은 벤처스퀘어 필진 자몽미디어 김건우 대표의 글로, 원문은 https://brunch.co.kr/@zamong/133 에서 확인하실 수 있습니다. 스타트업을 위한 양질의 콘텐츠를 기고문 형태로 공유하고자 하는 분이 있다면 벤처스퀘어 에디터 팀 editor@venturesquare.net으로 연락 주시기 바랍니다.
내가 할 수 있는 수준의 일이었나? 한계가 어떠할지 생각하지 못했나? 대표님이 하시는 게 더 빠르지 않을까요? 나는 이게 당연하다고 생각했다
사업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 하나같이 다들 어렵다고 이야기하지만 분명 잘 되는 기업에는 공통점이 있을 것으로 생각한다. 나는 이후 업의 명확함을 꼽는다.
예전부터 계속해서 무모하게 덤벼들었다. 처음 사업을 시작할 때도 아무것도 없이 달랑 고객사 한곳만 가지고 와서 혼자 시작하며 일구어온 것이라 늘 자신감에 충만했다. 하나씩 늘어가는 식구들과 넓어지는 공간을 보며 스스로 대견하다고 생각했다. 그리고 나의 한계는 무한해 라며 스스로 의미 부여하며 지내왔다. 그러나 몇 년이 지나도록, 비슷하게 시작한 기업들은 규모가 나날이 커지고 있는데 나는 여전히 제자리였고 조바심이 나기 시작하면서 내가 모든 것을 처리하기 시작했다.
직원들은 나만 믿고 있었고 가만히 있으면 대표가 알아서 해 줄 거란 생각을 하게 되었다. 결국 “대표님이 하시는 게 더 빠르지 않을까요?”라는 답을 들으면서도 나는 어리석게 ‘내가 할 테니 맡겨’라는 식으로 일이 진행되었다. 직원들은 모두 다 퇴근한 텅 빈 사무실에 앉아도 그것이 당연하다 생각했다.
나의 구루들은 밤낮없이 일하고 늦게까지 남아서 사무실을 지켰다는 말에 위안을 삼았다. 모든 건 사장 책임이라는 말도 이러한 상황을 계속 부추겼다. 안돼도 내 탓, 잘 돼도 내 탓. 그러던 사이 함께하는 동료들은 점점 회사에 대한 열정이 식어갔다. 하지만 그때는 몰랐다. 좋은 회사를 표방하며 그들을 위해 노력했던 것도 나만의 착각이었다. 나는 결코 좋은 사장이 아니었다. 그리고 그들은 이 작은 회사에서 주도적인 사람이 아닌 부품에 머물렀다고 생각할 수 있다.
새로운 시장에 대해 잘 알지 못했지만, 직감과 영감에 의해 시작된 사업의 패착
내가 할 수 있는 수준은 한계가 있지만, 늘 무모하게 덤벼들었고 작은 성과를 기록했기에 그것이 결국 나의 능력이라고 착각했다. 모든 건 내가 이루었다고 생각했던 오만함에 젖어있었다.
새로운 분야에 뛰어들면서 시장에 대해 잘 알아보지 못한 상태에서도, ‘직감과 영감에 의해 사업은 시작되는 거야’라는 말로 스스로 주문을 암시했다. 그리고 ‘알아서 해와 알아봐’만 되뇌며 나보다 모르는 담당자를 계속해서 채근하기 시작했다. 물론 똑똑한 친구라고 생각해서 전략 혹은 지략가라고 포장하면서 부추긴 것도 한몫했다. 물론 짧은 시간 내에 사업의 성과에 대한 판단하는 거 자체가 쉽지 않은 일이나 나는 그것을 알면서도, 바쁘다는 핑계로 계속해서 밀어붙이거나 쪼아대기 시작했다. 결국 많은 일들이 진도도 안 나가고 흐지부지되는 상황들이 계속되자, 얼마 지나지 않아 직원들도 이러다 또 말 거라는 생각에 쉬엄쉬엄한 것을 느끼곤 했다.
사업의 기본 요소는 무엇일까? 사업모델과 자본 그리고 인력 이 세 가지가 기본적으로 갖춰주어야 한다고 본다. 그러나 더 중요한 건 초기 명확한 방향성이 아닐까 한다. 그동안은 많은 걸 부정했다. 동시다발적인 일들을 가득 채워 넣고 여기는 모두 다 가능해라고 하면서, 실제로 제대로 돌아가는 일이 없었다던가, 아름다운 비즈니스 생태계를 만들었다고 하지만, 정작 연속으로 이용하는 사람들은 적었다. 마치 발표와 포장을 위한 사업을 하는 것은 아닌가 하는 생각이 들었다. 사업모델을 설명하는 시간이 길어질수록 더욱 어려운 사업을 하고 있다고 느꼈다. 그러면서 어려운 사업을 해내고 있다는 것에 대해 스스로 만족하는, 지금 와서 돌이켜보면 어처구니없는 실수도 저질렀다. 스스로에 대한 만족감이 높아질수록 자만심은 더욱 상승하고, 반대로 동료들의 자존감은 낮아지고 있었다.
선인들의 도전정신에 감명받은 나머지 무모한 도전으로 세상을 움직이려 했었다. 물론 이러한 무모함이 잘못된 것은 아니다. 사업가들에게 정말 필요한 것이라 생각하지만, 운도 따라야 하며 그와 함께 조금 더 치밀한 전략적 판단도 갖추어야 한다. 그러나 나는 다른 것보다 도전정신만 물려받은 건 아닌가 생각했다. 이러한 도전정신은 많은 사람의 우려를 샀고, 모두가 힘들어지면서 지쳐 가는 상황이 지속됐다. 그러면서 통장의 잔고는 바닥을 보이고 위험한 상황을 마주하게 되었다.
내가 할 수 있는 일에는 한계가 있었다
내가 할 수 있는 일에는 한계가 있다. 꿈은 원대하게, 목표는 뚜렷하게 가지면서 동시에 두 발은 현실 상황을 바라보며 신중히 내디뎌야 한다. 지금 내가 가진 자본, 인력의 한계가 느껴진다면 조금 되돌아가는 것도 방법이다. 승부를 걸었다고 표현하는 것은 정말 신중히 접근해야 하는 부분이다. 그 승부를 거는 것으로 나뿐만 아니라 나와 함께한 사람 모두 위험에 빠뜨릴 수 있기 때문이다. 그러므로 스스로 현실을 바라보며 나아가야 할 것이다.
사업의 한계점에 대해서도 생각해 볼 필요가 있다. 막연한 투자 유치와 트래픽을 놓이고 이를 기반으로 ‘무언가’ 하겠다는 생각에 대해서도 다시금 재정비해야 한다. 아이템이 좋으면 투자가 가능하다고 이야기하지만, 검증이 되지 않은 상태에서 그러한 투자자도 없었을뿐더러 그러한 시대는 없었다. 트래픽 기반의 무언가 이루어내는 사업 역시 검증되지 않은 것에 대해 우리는 막연하게 다가서면 안 된다. 조금 더 명확함을 기반으로 한계점에 다다랐을 때 방향 전환이든 뛰어넘든 확장하든 선택해야 한다.
중요한 건 사건과 상황 후 일에 대해서 집중하는 것이다
사업을 시작한다면, 모든 것은 사건과 상황, 그 이후 일어날 일들을 어떻게 준비할 것인가에 대해서 바라봐야 하는 것이다. 내가 저지르는 일들이 내가 할 수 있는 한계와 이를 극복하기 위해 어떻게 할 것인지가 중요하다. 만약 내 범위 내에서 하기 어렵다면 할 수 있는 방법은 무엇이고 이를 할 수 있는 사람은 누군지 지정하는 것이 대표의 몫이다. 그리고 조금 더 명확하게 이를 위한 일을 만들어 내야 한다.
내가 시작한 자몽 서점은 이러한 부분에서 일단 저지르고 보는 도전정신이 더 큰 문제를 만들어냈다. 검토와 분석 없이 시작한 일들이 어떠한 결과를 가져다 줄지에 대해서 이제는 너무나 잘 알게 되었다. 서점의 간판이 올라가고 멋진 공간이 문을 열었을 때 보다, 며칠이 지나도록 매출이 찍히는 포스 숫자가 올라가지 않는 것에 대해서 깊이 생각했어야 했다. 선후의 경중은 없지만 모든 것은 같은 무게를 두어 중요하게 지켜봐야 하는 것이다. 며칠이 지나도록 팔리지 않는 상황과 지쳐가는 직원들의 무기력이 지속되는 모습은 비언어적 시그널이다. 조금 더 노력해서 괘도에 올라갈 것이라는 자신감이 있다면 집중해도 좋다. 하지만 아니라면 욕을 먹더라도 빠르게 출구전략을 세우는 것도 상대적으로 좋은 방법이다. 실제로 많은 대표가 멈추지 못해 실패하는 경우가 많기 때문에 적절한 정지도 좋은 판단이 될 수 있다고 본다. 물론 앞으로도 더 많은 실수를 할 수 있을 것 같지만, 적어도 모든 가능성을 타진하면서 실수를 줄여나가는 쪽으로 방향을 잡을 수 있기 때문이다.
명확함과 날카롭게 다듬어진 수익모델, 그리고
‘도대체 무슨 일을 하는지 모르겠어’라는 말을 사업하면서 가장 많이 들었던 것 같다. 남들이 보기에도 이 회사는 도대체 무슨 일을 하는지 모르는데 계속 유지가 되는 신기한 상황에 대해 의아해하면서 돌려 돌려 이야기하는 경우가 많았다.
간혹 사장이 집안에 돈이 많다는 이야기가 나돌면서, 때아닌 금수저 논란부터 시작해서 취미로 운영되는 거 아니냐는 자조 섞인 말도 돌았다고 한다. 어떤 일을 하냐는 질문에 적극적으로 설명하며 이해시킨 적도 한두 번이 아니었다. 이후에는 설명하기 지친 나머지 네이버에 검색해 보라는 말까지 하면서 설득을 포기한 적도 있다. 한 번은 회사에 대해 설명하면서도 왜 내가 설명해야 하나 하는 생각을 한 적도 있다. 그러면서 마음의 문은 더욱 굳게 닫혀만 갔다.
아이러니하게 나도 많은 일을 동시다발적으로 하다 보니 실제로 내가 무슨 일을 하는지, 우리 회사가 어떤 회사인지 잘 모르겠다고 생각한 적도 있었다. 하지만 자존심에 더욱 빗장 걸어 닫고 하고 싶은 일을 중심으로 회사를 꾸려나갔다.
한 번은 하는 일을 정리해 보니 각각의 사업모델만 10가지가 나왔는데, 이를 누군가에게 설명하니 대기업 수준이라는 피드백을 주었다. 어리석게도 그 말이 좋았다. 내가 혼자만의 능력으로 그만한 일들을 해내고 있다고 생각하니 능력을 칭찬하는 것으로 생각했다. 여기저기서 대단하다는 말이 튀어나온 것도 그즈음이었고, 많은 사람을 만나면서 회사의 일에 대해서 설명할 땐 대단하다는 말을 계속 전달받았다. 어느덧 더욱 많은 일을 해내기 위해 말 그대로 발버둥 치는 상황이 연속되었다.
대단하다는 말은 칭찬이 아니라 독이었다
사업모델을 다양하게 펼쳐 놓고 다 할 수 있어라는 충만한 자신감에 모든 일을 쉽게 생각하고 쉽게 시작했다. 일은 많이 벌려놓았지만 정작 제대로 할 수 있는 건 몇 가지 안 되었지만 말이다. 그러면서 우리를 이해 못 하는 상대방이 답답하기까지 했다. 그런데 더 중요한 문제는 다른 곳에 있었다. 바로 함께 일하는 동료들로부터 우리가 어떤 회사인지 모르겠다고 한두 명씩 말하기 시작했다. 그럴수록 더욱 반박했고 설득하고 싶었다. 이해시키려고 했지만, 사업모델은 이해시키는 순간 고객도 이해해야 하는 상황이 놓이는 걸 미처 알지 못했다. 수많은 선배가 이야기하는 단순함에 대한 것이 맞았지만, 그 순간은 이해하지 못했던 것 같다.
대외적으로는 무언가 지속해서 하고 있고 멈추지 않고 매번 새로운 것을 만들어내니 여기저기서 만나는 사람마다 칭찬이 자자했다. 물론 존경하는 선배 대표님들은 매번 돌려서 ‘요즘은 뭐해’라고 질문해왔지만, 의중을 파악하진 못했다. 단순화해야 하지만 계속해서 일을 벌이면서 꼬여만 갔던 것이다.
말로는 쉽게 시작하는 일이지만, 실행은 복잡한 일이다.
일을 벌인다는 것은 이런 것이다. 가령 스튜디오를 하면서 공간에서 무언가 팔고 싶어졌고 이를 위해 서점과 카페를 시작한다. 말로 설명하면 너무나 간단한 일이지만, 실제로 일을 시작하게 되면 여러 가지 상황에 놓이게 된다.
서점을 하기 위해서는 책을 들여놓아야 하는데, 수많은 출판사가 있고 잘 팔리는 책을 깔아놔야 한다. 수익구조는 보통 사전 비치 후 위탁 판매인데, 실제 출판사는 믿을만한 곳이 아니면 상품을 먼저 내어주지 않는다. 가령 내어주더라도 수수료가 상대적으로 높으니, 서점 입장에선 수지 타산에 맞지 않는다. 회사 정관에도 서점업 등록이 되어있어야 하며, 면세사업이기 때문에 이와 관련해 세무 조언도 받아놔야 한다.
북센이나 인터파크 도서 같은 중간 유통 업체를 통하면 한 번에 책을 들여놓을 수 있고 정산도 한 번에 가능하기에 쉽다. 하지만 신생 서점에는 이러한 기회를 잘 주지 않는다. 여하튼 이러한 상황에서 상품을 확보하기 위해서는 출판사에 일일이 연락해서 소개서를 보내고 미팅을 갖고 계약을 맺어야 한다. 그런데 문제는 출판사가 엄청나게 많다는 것이다.
그럼에도 꾸역꾸역 20~30개 업체와 컨택을 통해서 (연결과 연락도 상당히 오래 걸리는 일이다) 그들의 소중한 책을 소량 입고하기 시작하면, 출판사별로 2~3종을 비치하게 된다. 그러면 20개 출판사의 책을 우편으로 한 번에 보내주는데, 보통 1 종당 4~8권 정도 수량으로 전달한다. 그럼 순식간에 몇백 권을 공간에 쌓아둔다. 그럼 이제 정리와 배열 그리고 공간 확보의 일이 남아있다. 철저히 힘을 써야 하는 물리적 노동이 필요하다.
더 큰 문제는 책을 사는 분위기가 아니어서 팔리지 않는다는 것이다. 홍보도 해보고 이벤트도 했다. 독서 모임을 위해 공간도 무료로 내어주기도 한다. 조금씩 시간이 지나 한두 권씩은 팔리지만, 팔려도 소량으로 나간 탓에 매출은 권 당 몇백 원부터 몇천 원 수준이다. 실제 하는 일에 비해서 소모되는 시간과 노동력이 상당했다. 정산 날이 다가오면 수십 곳에 몇백 원부터 몇만 원까지 납입해야 하는데 이도 만만치 않은 일이다.
커피도 비슷하지만, 서점보다 좀 더 복잡한 일들이 남아있다. 디테일한 이야기는 너무나 방대하기에, 간단히 정리하자면 카페 사업은 행정허가가 필요한 일이다. 식당업으로 영업허가가 필요하고 식품 안전 법 기준으로 위생 교육도 받아야 한다. 2층 이상의 경우에는 소방법 허가가 있어야 하기에 이를 충족하려면 상당한 절차도 필요하다.
경험 없이 시작한 일치고는 너무나 많은 시행착오를 겪었고 시간과 인력을 너무나 허비했다
단 한 줄로 공간에서 무언가 해보겠다고 시작했지만, 실제로 일어난 일은 너무나 많았다. 지금에 와서 한번 해본 일이기 때문에 이에 대해서 다시 하라고 하면 절차에 맞춰서 해 볼 수 있으나, 경험 없이 시작한 일치고는 너무나 많은 시행착오를 겪었고 시간과 인력을 너무나 허비했다.
나의 상상력은 무한하며 의지는 끝이 없었기에, 무언가 시작하면 불도저처럼 밀고 나간 탓에 계속해서 군더더기가 붙어있는 상태로 사업은 너저분해졌다. 하나에 집중하며 이를 다듬어서 날카롭게 만든 후에 새로운 모델을 시작해도 되었지만 성장의 한계를 경험하고 타인의 성공을 목도하면서 계속 불안감에 무리하게 되었다. 그러다 보니 동시다발적인 사업들을 벌이게 되었고 멀티태스킹의 한계가 오기 시작했다.
메인 수익모델이 무엇인지 모르는 상황에서 우리는 계속 몇 년간 새로운 실험을 해왔다. 돈을 버는 과정은 순탄치 않았으며, 계속 남의 일들만 대신 해주는 광고 대행업으로 겨우겨우 버텨나가는 상황이었다. 수익모델은 결국 하청으로 이루어지는 대행업으로 연명하는 중이었다. 그러다 보니 수익모델은 계속 군더더기가 붙어 사업 자체가 굉장히 무거워졌고, 사내 분위기도 무거워졌다. 퇴사자들이 속출하기 시작했고 결국 모든 것을 포기하고 난 후 정확히 회사는 3명만 남게 되었다. 모든 것을 바꾸어야 하는 상황이 된 것이다.
스스로 모든 활동을 브랜딩을 위한 발판이라고 여겼지만, 지금껏 내가 했던 일들은 아주 큰 호수에 조약돌 몇 개 던진 꼴이었다. 브랜드 인지를 위한 활동치고는 바위가 되기도 전에 계속 의미 없는 상황들이 이어졌다. 결국 우리는 변화했고 조금씩 위기를 넘겼다. 그리고 투자유치에 성공했다. 모든 걸 바꾸겠다고 마음먹은 이후 3개월 정도가 지난 무렵이었다.
자몽 서점을 시작한 이유에 대해
자몽 서점은 책을 좋아했고, 좋아하는 책을 마음껏 읽으면서 남들에게도 판매하면 어떨까에 대한 욕망에서 출발했다. 또한 책이란 콘텐츠의 원천 소스는 분명 새로운 방향을 제시하고 누구보다 원가 우위와 출판사의 우호적 관계를 통해 새로운 비즈니스 확장으로 이어질 수 있을 것이란 희망을 기대했다.
만나기 어려운 출판사와 관계자들을 서점이라는 이름으로 보다 쉽게 접하고 친목할 수 있는 계기일 수 있다는 생각과 당시 늘어나는 독립서점 열풍과 반짝이는 스타 작가나 인디 작가의 베스트셀러 화 등으로 일어난 출판계의 새로운 기회도 기대했다. 그냥 서점을 하기에는 컨셉이 뭔가 명확하지 않은 듯하여, 잡지 전문 서점은 어떨까 해서 잡지만 전문으로 팔기로 했다. 독립잡지들이 무수히 많이 나오고, 너도나도 잡지를 좋아하고 만든다고 했기 때문이다.
난 서점이란 비즈니스에 대해 제대로 알지 못했다
난 서점이란 비즈니스에 대해 제대로 알지 못했고, 단순 물건을 떼와서 판매하는 것으로만 이해했던 중간 유통으로만 가볍게 생각했다. 서점의 제대로 된 역할에 대해 잘 알지 못했다. 모든 사업이 다 마찬가지지만 너무 쉽고 안일하게 접근했다. 유동성 많은 장소에서는 물건을 갖다 두면 저절로 팔리겠지 했던 생각에 무수히 많은 책을 들여왔다. 인기 있는 제품을 들여오기 위해 협상과 미팅이 이어졌다. 계속해서 거절과 취소가 이어졌다. 설상가상 공사는 지연되고 여기저기서 클레임이 들어왔다. 직원들의 불만이 쏟아져 나왔지만 제대로 파악하지 못하고, 알아서 하란 말로 얼버무렸다. 그런 상황에서, 경험 없는 담당자의 예술적 마인드에 대한 후한 평가는 모든 것이 어긋날 징조라는 것을 그땐 알지 못했다.
독립 서점의 느낌을 표방했지만, 독립서점의 운영자로서, 이용자로서 철학과 감성이 부재했다. 이들의 생산과 소비구조가 어떠한 방식으로 이루어지는지도 몰랐을뿐더러, 해당 업에 대한 고찰이 부재하다 보니 실제로 표방할 수 있는 건 한계가 있었던 것이다.
분명한 건 내가 할 수 있는 일과 못하는 일을 구분하지 못했고, 위대한 사업가 구루들이 하는 말만 인용하여 ‘도전과 실행’만 앞세워 모두를 끌고 가려고 했다. 그러던 사이 갈수록 문제는 꼬이기 시작했다.