산업혁명과 함께 시작된 산업시대에서 “밀어내기(push)”로 표현할 수 있는 패러다임이 지배하는 사회로 진행하였다고 해도 과언이 아니다. 교육에서는 표준교과과정이라는 것을 만들어서 학생들에게 이미 정해진 순서에 따른 정보를 전달하고, 나이와 학년이 진행됨에 따라 천편일률적인 교육을 받는다. 비즈니스에서는 자동화된 공장과 표준화된 프로세스를 통해 정해진 시간 내에 제품이나 서비스를 만들고 전달해야 한다. 주로 공급이 주도하면서 모든 것을 끌고 나가는 방식이다.
그렇다면, 이런 “밀어내기” 패러다임과는 반대되는 “끌어당기기” 패러다임은 어떤 것일까? 수요에 기반을 두고 필요성이 있다면 여기에 대응하기 위해 사람들이 자원을 활용해서 대응을 하는 것이 “끌어당기기” 패러다임이다.
디지털과 인터넷, 모바일, 소셜 웹 등의 새로운 환경은 이런 “밀어내기”와 “끌어당기기” 패러다임에 어떤 영향을 미치게 되었을까? 지난 포스트 들에서는 미디어와 오프라인 비즈니스를 중심으로 생각해 보았는데, 마지막으로 마케팅에 대한 영향력을 생각해보자.
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마케팅에서의 “밀어내기”와 “끌어당기기”
“밀어내기”와 “끌어당기기” 이슈는 마케팅에서도 최근 활발하게 제기되고 있다. 어찌보면 미디어의 변화양상에 따른 자연스러운 변화라고 할 수도 있겠다.
밀어내기 모델인 푸시 마케팅(push marketing)은 전통적인 광고 모델이다. 청중들이나 시청자에게 메시지를 일방적으로 밀어내는 방식이다. 그들이 메시지를 받기를 원하든 원하지 않든 그것은 상관이 없다. 신문이나 방송 등에서의 광고가 대표적이지만, 온라인에서도 주류는 푸시 마케팅이다. 웹사이트에 거는 배너광고, 이메일로 뿌리는 이메일 광고, 가끔씩 날아오는 문자 마케팅 등이 여기에 해당된다.
그에 비해 끌어당기기 모델인 풀 마케팅(pull marketing)은 고객들이 보다 적극적인 역할을 한다. 브랜드를 구축할 때 많이 이용되는데, 다양한 방식으로 메시지의 매력을 높여서 타겟이 된 고객 층이 메시지에 반응을 하도록 하는 것이다. 강의나 미디어 인터뷰, 구전 마케팅 등이 대표적인 방법이다. 최근에는 소셜 웹의 활성화로 고객들이 보다 적극적으로 브랜드를 알리고 이를 구축하는데 참여를 할 수 있게 되어 풀 마케팅의 방식이 훨씬 다양하고 창의적이 되고 있다.
이런 변화에 때문에 최근에는 푸시와 풀 마케팅 전략을 조화롭게 펼치는 것이 중요시되고 있다. 푸시 마케팅은 보통 제한된 시간 동안 펼치는 경우가 많은데, 예를 들어 쿠폰을 제공하거나, 할인행사 등이 대표적인 방식이다. 그에 비해 풀 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고, 신뢰를 구축하며, 고객들과의 관계의 진정성과 가치에 초점을 맞추기 때문에 보다 멀리 바라보고 전략을 세우게 된다. 현재와 같은 “끌어당기기” 패러다임으로 사회가 전환될 경우 마케팅 역시 풀 마케팅의 중요성이 강화되고, 관계가 중시될 것이다. 그러나, 단 시간에 사람들에 알리기 위한 초기 단계에서의 푸시 마케팅은 여전히 중요하다. 일단 브랜드를 알리고, 그 다음에 풀 마케팅으로 전환하는 것이 보다 효과적인 관계를 구축하고 마케팅의 효율을 높일 수 있다.
“밀어내기”와 “끌어당기기” 패러다임 전환은 이제 시작에 불과하다. 미디어와 마케팅을 중심으로 이런 변화가 가시화되고 있지만, 실제로 그것이 가진 사회적인 함의는 매우 크다. 이런 변화의 중심에 디지털 기술과 모바일, 소셜 웹의 혁신이 자리하고 있다. 앞으로 새로운 미래를 열어가는 많은 사람들이 모두 같이 고민해야할 중요한 주제 중의 하나이다.
참고자료:
Wikipedia: Digital Marketing
John Hagel & John Seely Brown, From Push to Pull: Emerging Models for Mobilizing Resources (2005)
글 : 정지훈
출처 : http://health20.kr/2285