자신의 사업은 어떤 패턴을 가진 사업일까?

최근 스타트업들의 사업 계획서들을 자주 보게 됩니다. 그러면서 스타트업 사업에는 몇 가지 패턴들이 있다는 것이 보였는데요. 한번 글로 정리를 해보려고 합니다.

이러한 패턴은 4가지로 생각할 수 있는데, 물론 반드시 하나에 적용 되는 게 아니고 여러가지에 적용되는 경우가 많았습니다.

이런 패턴에 대한 연구는 사실 피터 드러커의 Innovation & Entrepreneurship 이라는 책에 더 디테일하고 정교하게 나와 있는데 이 책도 반드시 읽어보시길 바랍니다.

사실 자신의 패턴을 발견하는 것은 중요합니다. 내 아이템이 ‘신규’하냐, ‘진보’ 하냐 혹은 어떤 영역에서 좁혀 들어간 것이냐를 먼저 파악하고, 해당 영역에 올바른 정보 전달을 하는 것이 사실 포인트라면 포인트이겠지요.

제가 정리한 패턴은 그냥 한번 웃으며 넘어가주셔도 됩니다. 그런데 이 기회에 한 번 잘 찾아보시고 사업의 포인트도 찾아보셨음 좋겠네요.

제가 파악한 패턴은 별건 아니고 주로

1. 기존에 있었던 아이템 (에서 뭔가 한 두 가지 더 붙은 것)
2. 기존에 있었던 아이템에서 컨셉 부분으로 버티컬하게 넘어가는 아이템
3. 해외 서비스를 국내에 도입하려는 아이템
4. 아예 신규인 아이템

이렇게 4개였습니다. 앞서 말한 것처럼 이런 사업 계획서들을 보면서 아 이건 좀 납득할 수 있다. 이해가 되지 않는다. 하는 것들이 있었는데요. 잘 된 것들을 바탕으로 제가 좀 추려낸 특징을 하나하나 짚어보겠습니다.

1) 기존에 있었던 아이템

사실 이런 형태의 아이템이 가장 많습니다. 그런데 이런 아이템들의 맹점은 대부분 자신들의 서비스가 ‘신규’에 가깝다, 혹은 기존 서비스와 차별 점이 많다. 라고 생각하는 점이었습니다. 이래서 사업 아이템을 만들 때 선례 조사가 필요한 거고 사용자 요구 사항 분석이 중요한 것이겠지요.

앞서 말한 것처럼 이러한 아이템을 기획하는 사람들은 선례 조사를 잘 해야 합니다. SNS라면 과거에 어떤 SNS가 있었고 왜 망했는지, 그 때 당시 사회 문화가 어땠고 지금 시장이 과거에 비해서 받아드릴 준비가 되었는지 사전 준비를 잘 해야 납득이 가는 경우가 많습니다. 실제로 몇 분 발표를 들어보면 자신의 아이템이 ‘신규’라고 생각하는 분들이 많은데, 아닙니다. 잘 찾아보세요.

또한 사실 위의 분들은 착각만 깨뜨리면 좀 잘 파악하시는 분들이 있어서 그리 큰 문제는 아닙니다. 가장 큰 문제는 기존에 있는 것에 조금만 차별화해서 내놓는 경우입니다. 이럴 경우 지금 있는 것이 도대체 어떤 부분에서 가능성을 못 터트리고 있는지 잘 파악해야 합니다. 예를 들어 소셜 커머스 2.0 이래서 소셜커머스와 별 다를 바 없는데 SNS를 좀 더 버무렸다고 새로운 아이템이라고 생각할 순 없지요.

또 자신은 어쨌든 아이템을 기획한 사람이고 얼리버드들이 보기엔 대단한 차별점처럼 보여도 일반 대다수 사람들에겐 그저 예전과 별반 다를 바 없는 아이템이 될 수도 있다는 점을 반드시 기억하고 해당 부분을 잘 파악해서 사람들에게 설득하는 것이 중요합니다.

자신이 “와 이건 대박이야! 혁신이라고!” 생각해도 사람들이 받아드리지 못하거나, 심할 경우 인지조차 안 될 수도 있다는 점을 기억해 주세요.

2) 기존에 있었던 아이템에서 버티컬하게 넘어가는 서비스

이런 서비스의 대표주자는 최근 많이 나타나는 큐레이션 서비스입니다. 핀터레스트에서 출발한 큐레이션 열풍은 패션, 뷰티 등으로 버티컬하게 접근해서 그쪽에 특화된 서비스를 내놓는 경우가 많은데, 이 경우 해당 버티컬 영역의 시장 조사가 중요합니다.

사실 버티컬로 넘어갈 때, 전문 서비스가 기존에 없었을 경우 카페나 소규모 커뮤니티에서 많이 활동하고 있는 경우가 많습니다. 대표적인 예가 뷰티, 카메라 등이지요. 이러한 것들을 어떻게 서비스로 녹여내서 커뮤니티에서 사용자 유입을 일어나게 할 것인지 생각을 잘 해야 하고 해당 영역을 서비스로 불러냈을 때 기대할 수 있는 시장 크기 또한 아주 중요한 척도가 될 때가 많습니다.

큐레이션 이전엔 GPS를 이용한 포스퀘어의 아류들이 대다수를 이뤘고 사실 대부분 사장되었지요. 그 이유를 잘 생각해 보시고, 왜 소규모 커뮤니티를 이기기 어려운지 지역화, 문화화로 좁혀져 있는 시장을 어떻게 궤도에 진입시킬 수 있는지에 대한 전략의 논의가 좀 더 필요합니다.

또한 마찬가지로 왜 버티컬로 넘어가야 되는지에 대한 명분 역시 확연해야 합니다. 카카오톡이 잘 되고 있는데 굳이 ‘질문을 위한 또 다른 카카오톡’을 따로 만들 필요가 있을까요? 혹은 무역에서 EC21이 잘 되고 있는데 ‘IT 주변기기만을 위한 또 다른 EC21’이 필요할 까요? 잘 판단해야 합니다.

3) 해외 서비스를 국내에 도입하려는 아이템

이 경우는 예전에 티켓 몬스터가 그루폰을 벤치마킹하여 가져온 것이 가장 큰 선례라고 볼 수 있고 그 외에도 자잘한 서비스들이 많이 있죠. 요즘엔 킥스타터를 보고 소셜 펀딩도 많이 보이고 있습니다. 사실 성공 확률이 그나마 가장 높다고 판단되는 영역 중에 하나입니다.

이 경우엔 로컬라이징과 국내 문화에 대입했을 때의 가능성, 핵심 파악이 가장 중요한 요소가 아닐까 싶습니다. 과연 소셜 펀딩이 국내에 도입했을 때 파이가 어느 정도일까? 소셜 커머스를 국내에 도입했을 때의 파급력은 얼마나 될 까? 고민해 보는 게 중요합니다.

사실 이 경우는 서비스를 신규로 만드는 것은 아니기 때문에 시간 싸움도 굉장히 중요합니다. 그루폰이 티몬보다 빨리 국내에 도입되었었다면? 만약은 존재하지 않지만 만약에 정말 저렇게 되었다면 지금의 티몬은 없었을 수도 있겠지요.
소셜 펀딩의 경우도 잘 생각해봐야 합니다. 과연 한국어로 이루어지는 서비스에서 과연 한국인들이 소셜 펀딩에 그렇게 익숙하고 잘 쓸까? 시장 규모가 과연 클까? 그리고 로컬라이징 요소는 없을까? 잘 고민해 보셔야 합니다.

이 로컬라이징은 사실 굉장히 중요한데, 국내 법률이나 문화 차이를 아주 잘 고려해야 합니다. 예를 들어 홈스테이 문화도 몇 년 전까지만 해도 이해할 수 없는 혹은 받아 드려지기 힘든 문화였고, 그런 서비스는 상상도 못했을 겁니다. 그런데 최근 국내에도 그런 서비스가 몇몇 생기고 있죠? 더불어서 협업을 위한 플랫폼도 (아직 좀 더 지켜봐야겠지만) 해외에는 Basecamp다 뭐다 많이 생기고 있는데, 좁은 땅덩이에서 그냥 ‘야 그냥 만나서 해 귀찮아!’ 라는 문화를 조율할 수 없다면 같은 기업 전용 협업 플랫폼이 아닌 이상에야 사장되기 쉬울 것 입니다.

4) 아예 신규인 아이템

이 경우는 제가 거의 못 본 것 같습니다. 그나마 생각해보면 엔서즈의 엔서미와 이미디오 정도? (사실 자기네들의 서비스가 처음이라고 주장하는 분들을 자주 보는데, 죄송하게도 이미 제가 많이 봐온 것들이 많아요.. 1번을 적용하심이 좋습니다.)

사실 이 경우는 어떻게 보면 가장 어려울 수도 있다는 생각도 듭니다. ‘마케팅의 천재가 된 맥스’라는 책을 보셨는진 모르겠습니다만 그 책에 보면 바퀴가 처음 나왔을 때 사람들이 소를 이용해 쟁기로 밭을 갈 때 바퀴를 어떻게 적용시켰는가 생각해 보면 이 서비스가 어떻게 사용자들에게 적용될 것이고 어떤 가치를 줄 수 있을 것인지를 보여주는 것이 얼마나 힘든 지 잘 알 수 있죠.

그 책에 따르면 환상을 심어주라는 것입니다. 제가 아직도 생각나는 구절이 “바퀴가 있으면 당신은 남들이 소를 가지고 3시간 할 작업을 1시간에 마치고 나무 그들에 누워 주스를 마시며 그들을 바라볼 수 있겠죠” 이런 식으로 자신의 아이템이 우리들에게 어떤 가치를 줄 수 있고, 그것을 효과적으로 심어줄 수 있는 ‘환상’을 만들어 줄 수 있는 마케팅 전략이 필요하다고 봅니다.

사실 이러한 서비스에게 시장 규모는 굉장히 뜬구름 잡기에 불과할 때가 많죠. 바로 마케팅 전략이 가장 중요하지 않을까 하는데 이러한 사업 계획서는 제가 아직 보질 못했네요 ^^;;

자, 자신의 아이템은 어디에 소속이 된 것 같나요? 물론 하나에만 오롯이 소속되어 있지 않을 겁니다. 2~3개에 얹혀 있는 경우가 많겠죠? 다각도로 판단해서 잘 파악 하시는 게 좋을 것 같습니다.

더불어 제가 주제와는 좀 상관 없는 것이지만 마지막으로 몇 가지 팁을 드리자면

1) 함부로 세계 최초, 세계 최고라는 말을 쓰진 않았으면 좋겠습니다. 특허도 마찬가지에요. 특허 잡혔다고 유일하게 하나 인 것 절대 아닌 거 아시죠? 제가 예전에 쓴 특허 관련 글에도 적었지만 특허 1~2개 가지고 방어할 수 있는 BM이라면 그건 제 생각에 별로 쓸데없는 아이템이고, 정말 좋은 아이템이라면 순식간에 털릴 수도 있는 게 특허입니다. 특허의 의미를 잘 파악하시고 사용하시길 바랍니다. 특허의 의미는 ‘공개를 통한 독점’ 입니다.

2) 기존에 있었던 것이라 하더라도 Value Chain, 시장의 상태만 적당하다면 완전 뒤집을 수도 있는 게 이쪽 바닥입니다. 굳이 프론트에서 사용자가 쓰는 영역에만 차별화를 두지 마세요(혹은 애쓰지 마세요). 구글이 성공한 이유도 흔히 서버 비용 절감을 드는 사람들이 있지 않습니까? 페이스북의 성공, 트위터의 성공 모두 기술적인 영역의 바탕이 되었다고 보는 견해도 많아요. 단순히 기술이 짱임! 이게 아니라 해당 기술을 이용한 코스트 절감이 얼마나 되는지, 경쟁업체에 비해서 같은 비용으로 얼마나 더 버틸 수 있는지도 충분한 차별점입니다.

3) 해외에서 성공했다고, 국내에서 성공했다고 진출, 도입해서 성공할 것이라는 보장은 없습니다. 싸이월드 망했고요, 마이스페이스도 국내에 들어왔다가 망했죠? 구글도 얼마간은 네이버가 넘사벽의 존재였던 적도 있었습니다. 자신감은 좋지만 너무 맹신하진 마세요.

자. 어떠세요? 좀 괜찮은 글이었는진 모르겠네요. 이제 앞으로 글을 좀 자주 써야 할 것 같다는 생각이 듭니다.
좋은 하루 되세요.

글: Robbin