국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
이번 달 초에 저는 요시 바디(Yossi Vardi)씨와 30분 정도 대화 할 기회를 가졌습니다. 이스라엘의 전설적 투자자인 바디 씨는 ‘스타트업계의 아버지’라고도 불리는데요, 26세의 나이에 ‘TEKEM’이라는 회사를 창업했고, 이 회사는 이스라엘에서 가장 큰 개발 회사 중 한 곳이 되었지요.
이 일이 무려 1969년에 일어났음을 말씀드리면 성과가 더 
대단하게 들릴 지도 모르겠네요! 바디 씨는 최초로 인터넷 분야에 성공한 회사에도 투자를 했었답니다. 1996년에는 최초의 인스턴트메신저를 개발한 ICQ 사에 투자하였고, 이 회사는 후에 AOL에게 약 4억 달러의 금액에 인수됩니다. 그는 사업을 성공시키는 성공율로도 유명한데요, 투자했던 80개의 회사 중 무려 20개가 엑시트를 경험했답니다. 엑시트한 회사들은 주로 Answers.com이나 시스코, 마이크로소프트, 이베이, 야후와 같은 큰 회사나 공공기관에 팔렸습니다. 그리고 이 포트폴리오에 제가 기여한 부분도 있는데, 바로 제가 창업한 첫 두 회사들이었지요. Gteko와 Starnet, 이 두 회사 모두 지금은 다른 곳에 인수되었습니다.
오늘 이 이야기를 꺼낸 이유는 바로 바디 씨의 성공 비법을 살펴 보려하기 위함입니다. 엔젤투자자로써, 저 또한 바디 씨처럼 높은 성공률을 바라고 있지요. 물론 그가 이뤄낸 성취는 매우 많고 또 인상적입니다 (위에 적은 부분 외에도 그가 국제적으로 성취한 부분 또한 굉장하거든요). 투자로만 1억 불이 넘는 금액을 벌었으나, 아주 적은 수의 사람들만이 그의 성공에 대한 의구심을 품었습니다.
제가 그에게 던진 첫 질문은 뻔했었는데요, “투자를 성공적으로 이뤄낸 비법은 무엇인가?”이었습니다. 그리고 이 질문을 대해, 그는 곧바로 이런 대답을 해주었지요. “성공이요? 무슨 말이죠? 제가 투자했던 25개의 회사는 완전히 망했었는데요.”
이렇게나 성공한 사람이 실패한 부분에 집중하고 있다는 데에 놀라실 수도 있습니다만, 만약 그렇다면 당신은 스타트업 문화의 포인트를 잊고 있는 셈입니다.
스타트업 문화는 실패에 관한 것이니까요. 가령, 스타트업에 있어 가장 강력한 툴 중 하나가 A/B 테스팅인데요, 천재적인 감각의 개발자가 제품에 어떤 피처를 넣을 것인지, 어떻게 제품 등록율을 높일 지에 대해 직접 결정한다 생각하실 수 있는 부분에서도 사실은 성공한 제품과 서비스들은 대부분 A/B 테스팅을 거치는 것이 사실입니다. 그리고 이 테스트를 한다는 말은 유저에게 2가지 다른 버전을 보여준다는 의미인데요, 가령 버전 A와 B를 랜덤하게 제공하는 것입니다.
한 사이트에 10만명의 방문자가 들어온다면 이중 5만명은 버전 A를, 나머지는 버전 B를 보게 되는 셈이지요. 각 버전의 차이점이란 색상이 약간 다르다던지, 버튼이 심어진 위치나 특정 피처가 다르다던 지 하는 부분들입니다. 그리고 이에 대한 결과가 측정되지요.
어떤 버전이 더 많은 사람들을 제품에 등록하게 하거나, 업그레이드 하도록 하였는지, 또는 한 페이지에 더 오래 머물게 하였는지 등을 말입니다. 그리고 그 비교에서 이긴 쪽이 승자가 되겠지요. 허나 다른 시각에서 보자면, 우리는 실패한 버전을 5만명에게 노출한 것과도 같습니다. 결과적으로는 선택되지 않은 버전이 폐기되기 위한 고의를 가지고 고객에게 노출된 것이니까요. 이는 필수적인 실패입니다! 모든 성공한 회사들의 역사를 보면 큰 시행착오를 겪은 제품들이 존재합니다.
애플의 뉴턴이라던지, 구글 버즈, 페이스북 홈, 마이크로소프트의 준(Zune)과 같은 것들 말이지요. 허나 이런 실패와 위험들을 감수하지 않고서는, 이 회사들이 컴퓨터 업계에서의 리더가 될 수 없었을 겁니다.
가끔 저는 스타트업 세계에서 실패가 얼마나 많이 용납될 수 있는 지에 대해 질문을 받곤 합니다. 근데 실수라는 건 단지 ‘받아들여질 수’ 있는 게 아닙니다. 실패는 필수이지요! 시도하여 실패하는 것은 이해할 수 있습니다. 왜냐면 실패를 피하는 방법이란건 단지 시도하지 않는 것이기 때문이지요. 그리고 성공하기 위해선 시도가 필요합니다. ‘연속창업가’란, 연속해서 시도한 사람을 의미합니다. 여기서 그들이 성공했냐 실패했냐는 덜 중요한 문제이지요. 중요한 건 이 시도들이 그들을 ‘연속’ 창업가, 또는 경험 쌓인 창업자로 만들어 주었다는 사실입니다.
따라서 시도조차 하지 않는 것은 이 쪽 세계에선 받아들여질 수 없는 개념이고, 조사해보지 않는 것 또한 용납할 수 없습니다. 시도해보고 조사해봐야 합니다. 위에 언급된 실패들은 큰 회사들의 사례였는데, 제품이 기대에 미치지 못했다는 것이 조사 결과로 밝혀진 후에는 재빨리 마무리 되었지요. 시도해보고, 조사해보고 실패하는 것은 스타트업 개발 사이클에 있어 자연스러운 부분들이랍니다.
성공한 스타트업 창업자들은 자유로이 그들의 실패담을 공유할 것입니다. 저처럼 스타트업을 공동 창업한 경험이 있는 친구들을 만날 때면, 우리들이 주로 하는 이야기는 실패에 관한 것이지요. 그렇지 않고서야 어떻게 서로가 서로에게 배울 수 있겠습니까?
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Failures, and lots of them
Earlier this month I had a chance to talk for about 30 minutes with Yossi Vardi.
Mr. Vardi is often called “the father of the startup nation”. He is a legendary investor in Israel. At the age of 26 he co-founded “TEKEM”, which became one of the largest development houses in Israel. This achievement will sound more impressive when I mention that this was back in 1969! As an angel investor, he invested in the first big Internet success – back in 1996 he funded ICQ, which invented the first “instant messenger” product and was acquired by AOL for 400 Million. He is also famous for his success rate – 20 amazing exits out of about 80 investments. His companies were sold to Answers.com, Cisco, Microsoft, eBay, Yahoo, with some of them going public. My humble contribution to his portfolio (and bank balance) was my first two companies: Gteko and Starnet, which were both acquired.
My main reason for the conversation, was to try and extract Mr. Vardi’s secret for success; as an angel investor, I would love to have a similar success rate. But of course, his list of accomplishments are long and impressive (in addition to what I wrote above, his list of international activities is astonishing). With over 100 Million dollars in returns from investments alone, few people question his success in life.
So my first question to him was obvious: “What’s your secret for successful investments?” I asked. His answer came quickly: “Success? What are you talking about? 25 of the companies I invested in went completely bankrupt”.
You may be surprised that such as successful person would focus on his failures, but then you would be missing the entire point of the startup culture: it’s all about failures.
For example, one of the most powerful tool in the startup’s toolbox is A/B testing. You may think that genius product designers decide what features to include or how to improve registration rate – but it’s in fact A/B testing that is behind most of the successful products and services. A/B testing means users are shown 2 versions: version A and version B, randomly. If 100,000 visitors come to the site, 50,000 will see version A and 50,000 will see version B.
The difference will be slight color changes, a specific feature or a button placement. The results are then measured: which version prompted more people to register, or upgrade, or stay longer on the page. This version is the winner.
But another way to look at it, is that we intentionally put a failing version in front of 500,000. The version that ends up not being selected will be intentionally shown to customers, just for the purpose of disposing of it later. This is a necessary failure!
Trying and failing with big projects is in the history of all successful companies. Apple’s Newton, Google Buzz, Facebook home, Microsoft Zune were huge flops. But without taking the risk (and failing), those companies would not be the leaders of the computing world.
I’m sometimes asked how come failure is so acceptable in the startup world. Failure is not just ‘acceptable’ – it’s a must! Trying and failing is understood, because you can only avoid failure by not trying. And you need to try in order to succeed. A “serial entrepreneur” is someone who tried many times; whether they succeeded or failed is less important – the fact they tried makes them “serial”, or experienced.
Not trying is unacceptable, and not measuring is inexcusable. You must try, and you are expected to measure; The examples above were failures by huge companies, but they were killed quickly, once the measurements showed the products were not meeting expectations. Trying, measuring and failing is a part of a natural startup development cycle.
Successful startup founders will freely share their failures, and when I meet with friends who have co-founded startups like me, most of our stories are about our failures. How else can we learn from one another?
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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