국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
당신은 오늘 컨퍼런스 자리에서 몇몇 투자자들을 만났습니다. 그리고 시간이 흘러 저녁이 되었고, 이제 낮 동안 받아둔 명함들을 살펴보고 있는 중입니다. 자, 명함을 받은 투자자들에게 연락을 하실건가요? 제 말은 지금 당장 말이죠! 못할 이유가 있나요?
빌 그로스(Bill Gross)는 여러 스타트업을 창업하고, 인큐베이팅 했으며, 다른 많은 회사에 투자하기도 했습니다. 그는 스타트업이 성공하거나 망하는 데는 이유가 하나라고 결론 내렸지요. 바로 타이밍입니다. 우리는 언제가 옳은 타이밍인지는 알 수 없어도 언제가 옳지 않은 
타이밍인지는 알아낼 수 있습니다. 그리고 (아무 것도 안하고) 기다리기만 할 수록 점점 더 타이밍이 맞지않게 될 확률은 높아지게 되지요.
우선은 ‘발빠른 대응’이란게 어느 정도로 빨라야하는 지부터 살펴봅시다. 과거에는 어떤 스타트업과 미팅을 하고 나면 1시간도 지나지 않아 그 회사의 웹사이트와 서비스에 로그인할 수 있는 정보가 이메일로 보내져 오곤 했습니다. 이는 ‘빠른'(그러나 ‘너무 빠른’은 또 아닌) 대응이지요. 당신도 이 정도로 빠르게 대응하실 수 있나요? 만약 그렇다면 이미 다른 이들에 비해 좋은 경쟁요소를 갖춘 셈입니다. 이런 식의 발빠른 대응은 인상적이거든요.
만약 (위의 상황에서) 하루 정도가 지나 답변을 보내는 식이라면, 이미 이건 ‘충분히 신속하지 못한’ 겁니다. 왜냐하면 저는 그 다음 날, 다른 스타트업을 만나 미팅을 하고 그들이 가진 기술에 흥분해있을 것이기 때문입니다. 그리고 당신과는 다르게 그 회사는 바로 제게 회사 정보를 보내왔을 수도 있고 그러면 저는 그 정보를 리뷰하고 있게 되겠지요. 이런 상황에서 투자자가 당신의 이메일을 받게 된다면, 이미 당신의 메일은 ‘철 지난 뉴스’가 되어버리는 겁니다.
여러 가지 이유에서, 어떤 아이디어로 인한 흥분은 방사능 물질 마냥 부식해버리기 마련입니다. 빠른 시간 내에 급격히 떨어져버리죠.
저희 같은 투자자들은 매일마다 수백 통의 이메일과, 페이스북과 트위터, 왓츠업과 카카오톡을 통한 메시지를 수십 개씩 받곤 합니다. 멀티태스킹 능력과 함께, 저희는 어떤 때던 여러 개의 일을 동시에 진행 중이면서도 더 새롭거나 신나는 일이 들어오면 (이미 하던 것들을) 벗어날 준비가 되어있습니다.
만약 당신이 고객과 투자자 또는 파트너를 성공적으로 매혹시켰다면, 그들로 하여금 진행 중이던 일의 대부분을 버리고 당신에게 집중하도록 만들 수 있습니다. 이 때 기회의 문은 열려있을지어도, 그 기간은 길지 않을 수 있지요. 또 다른 재밌는 일이 그들을 찾아와 이 번엔 당신이 버려질 수 있거든요. 이렇게 되면 다시 관심을 끌기 위해 더 열심히 일을 해야만 하게 되지요.
물론 더 훌륭한 대답을 제공하기 위해 시간을 끌게 될 수도 있겠습니다. 또는 아직 데모로써는 제품이 부족하다 느꼈을 수도 있구요. 그 것도 아니면 슬라이드를 좀 더 멋지게 다듬고 싶은 지도 모르구요. 그런데 이런 행동들은 결국 똑똑한 투자자에게 나쁜 신호를 주는 것이나 다름 없습니다.
빠르게 움직이지도 못하고, 결정을 신속히 내리지도 못하며, 가능성 있는 부분에 대해 운을 시험해보기보단 아무 것도 안하는 편을 선호한다는 의사를 내비친 것이나 다름 없기 때문입니다. 물론 그렇다고 모든 투자자들이 그렇게나 민감하지는 않을테지만, 결국에 당신도 똑똑한 투자자를 원하는 건 같지 않나요?
또한 투자자들이 당신의 정보를 받아볼 때 즈음이면, 이미 그들의 기억이나 흥분은 사라져있는 상태일 것입니다. 당신에게 있어, 투자란 일생에 한 번 뿐인 딜입니다. 허나 보통의 투자자에게 있어 이러한 결정은 매주마다 있는 일이지요. 따라서 무언가 잘못됬다고 느꼈을 때 그들은 당신의 제안을 그냥 넘겨버리는 데 주저하지 않을 것입니다. 그리고 당신이 아무 것도 하지 않게 될 때는 이런 일이 일어날 확률을 높이는 셈이나 다름없지요.
빌 그로스를 신뢰하고, 타이밍이란게 아주 중요하다고 생각하신다면, 최고의 타이밍이란 거의 항상 ‘지금 당장’이라는 사실을 마음 속에 새기셔야 합니다. 아무리 완벽하더라도 늦게 도착하는 답장보다는, 조금 어설프더라도 신속한 답장이 낫습니다. 오늘 날 같은 경우에는 ‘아주 늦었다’라는 기준이 48시간 정도이지요. 그러니 서두르셔야 합니다!
간략한 실천 방법 하나를 알려드리겠습니다. 지금 당장 이 칼럼 읽으시기를 그만 두시고 (단, 그 뒤에 다시 돌아와주셔야 합니다), 지난 30일간 당신이 받았던 명함들 전부를 살펴보시기 바랍니다. 그리고 각 명함을 받은 이래 한 번도 연락한 적이 없었다면, 지금 당장 이메일을 보내세요. 정말 지금 당장 말입니다!
지금이 한 밤중이어도, 주말이나 공휴일이어도, 지금 바로 보내십시오. 그 분이 외국에 있더라도, 나이가 너무 많다거나 적다거나해도 상관없이, 지금 바로 보내십시오. 그 누구더라도 만난 이후 신속히 연락하지 못한 데에는 변명이 있을 수 없기 때문입니다.
어떤 내용으로 연락을 할 지에 대한 이슈는 연락 자체를 하는 것보다 덜 중요합니다. 만약 연락과 함께 물건을 보내야할 상황인데 그 물건이 아직 준비가 되지 않은 식이라면, 지금 그 물건을 만들고 있다 알리십시오. 회의를 했었는데 거기서 그 어떤 액션 플랜도 정하지 못했더라면 그들 또는 당신을 위해 액션 플랜을 짜고 그 다음 단계에서의 서로의 관계가 진전될 수 있도록 하십시오.
만약 정말 아무 것도 할 말이 없다면, 그냥 회의 자리에 와주셔서 감사드리고 그 분들을 위해 도울 준비가 되어있다고 전해보세요. 그저 당신이 존재한다는 사실을 알리는 것만으로도 놓칠 뻔한 새로운 기회들을 열어낼 수 있습니다. 허나 가장 중요한 건, 이렇게 연락하는 데에는 단점이란 게 아예 존재하지 않는다는 것입니다. 연락하기에 가장 잘못된 타이밍은 ‘아주 늦었을 때’ 뿐입니다.
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Why wait?
You went to a conference today and met a few investors. It’s now night time, and you are going over the business cards you received during the day.
Are you contacting those investors now? I mean, right now! Why not?
Bill Gross founded several startups, incubated a few others and invested in a lot. His conclusion on why startups succeed or fail is one reason: timing.
But while you can’t make sure the timing will be right, you can make sure the timing will be wrong. By waiting, you are increasing the chances timing won’t be right.
First, lets start by understanding how fast is “fast response”. In the past, I have had emails sent to me within an hour of meeting a startup, with all the information about the startup including a link to their web site and a login to the service. This is “fast” (but not “too fast”). Can you act that fast? If you can, you will already have advantage over everyone else. This type of fast is impressive.
If you wait and respond a day later, you are already “not fast enough”. By the next day, I may have met another startup and got excited by their technology. Maybe unlike you, they have sent me all the information immediately and I’m now reviewing it. By the time I get yours, it is “old news”.
For many reasons, excitement from an idea decays like radioactive matter. It drops quickly in a short time. Every day we get hundreds of emails, dozens of direct messages via facebook, twitter, whatsup and Kakao talk. With the ability to multi-task, at any given time we are doing several half-done tasks, ready to drop them all when a new and more exciting task comes in.
If you successfully engaged a customer, investor or partner – you got them to drop most other tasks and give you attention. Your window of opportunity is open, but not for long; soon some other exciting task will come in and make them drop yours. You will then have to work much harder to climb back into being a high priority task.
You may be waiting because you want to strategize on a better answer; or maybe you feel your product is not ready yet to be demo’ed. Or you want to polish your slides a bit longer. But what you’re really doing is sending a bad signal to a smart investor: you are telling them that you can’t move fast, that you can’t make quick decisions and that you prefer to do nothing than to take a chance with a partial solution.
Of course, not all investors will be so sensitive, but you want the smart investors, don’t you?
You also take the chance that by the time they receive the information, their memory (and excitement) fades. For you, an investment is a one-in-a-lifetime deal; for a typical investor it’s a decision they have to take once a week. They won’t mind passing on the deal if something feels wrong – by waiting, you are increasing the chance of that happening.
If you believe Bill Gross and think timing is crucial, you should keep in mind that the best timing is almost always “now”. A quick reply, even if it’s not perfect, is better than a perfect reply that comes too late. In today’s world, “too late” can be 48 hours later. Be quick!
Here’s a simple exercise: stop reading this column (but please come back to it afterwards) and go over all the business cards that you have received in the last 30 days. For every such business card, if you haven’t been in touch with that person since you have received the business card, send them an email now. I mean now! If it’s the middle of the night, do it now.
f it’s weekend or a holiday, do it now. If you think the person is out of the country, do it now. If they are too senior, or too junior, do it anyway. There’s no excuse for not following up quickly, with anybody.
What to follow up with is less important than the act of following up.
If you were supposed to send them material and it is not yet ready, let them know you are working on the material; if you did not have any action item from the meeting, try to set action items (for them, or for you) for next steps to move the relationship forward; if you have nothing to tell them, just thank them for the meeting and tell them you are available for them.
Just reminding people that you exist may open new opportunities you would have missed otherwise; but most important – there is absolutely no downside in doing so. The only timing that is wrong is “too late”.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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