국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
유대인들 사이에 내려오는 농담이 하나 있습니다. 시몬이라는 남자가 한 밤 중 가로등 아래서 동전을 찾는다는 내용인데요, 여기서 시몬의 친구인 야곱이 나타나 그를 돕기 위해 이런 질문을 던집니다. “어디서 잃어버렸어?” 이에 시몬은 “저 구석에서”라 답했지요. 이에 야곱은 혼란스러운 표정을 지으며 “그럼 왜 저 구석이 아닌 여기서 찾고 있는거야? 구석으로 가야하는 게 아닐까?”라고 되물었습니다. 그러자 시몬은 이렇게 답했다고 합니다. “저 구석은 너무 어두워서 아무 것도 보이질 않아. 가로등 아래 밝은 곳이 좀 더 좋지.”
꼭 술에 취해야만 시몬처럼 가로등 아래 동전을 찾는다 생각하진 마십시오. 사실 우리 모두가, 이따금씩 그렇게 행동합니다. 저 같은 경우엔 최근에 여러 한국 스타트업 창업자들이 이런 행동을 하는 것도 보아왔구요.
한 사례를 소개하자면 이렇습니다. 이미 경쟁사에 의해 입증된 바 있는 훌륭한 아이디어를 떠올린 한 스타트업의 이야기죠. 이 말을 달리하자면, 이미 샌프란시스코나 뉴욕 등지에선 경쟁자가 이미 이 훌륭한 아이디어를 가지고 활발히 사업을 진행하고 있다는 것이며, 때문에 그 시장은 이미 같은 형태의 서비스를 받아들일 준비가 되있다는 말도 됩니다.
이에 한국 스타트업은 재빨리 국내시장 조사를 진행하였고, 그 결과 한국 시장은 아직 그 사업을 받아들이기에 시기상조라는 결론을 내립니다. 한국인들은 비교적 보수적이여서 국내시장에서 (그 서비스로) 성공할 확률은 매우 좁아보였던 것이죠. 이런 사례를 보자면, 아까 말한 그 ‘동전’이 어디에 숨어있는지 알아내는 것은 상당히 심플한 문제입니다. 이 사례를 보자면 아까 그 한국 스타트업은 분명 샌프란시스코나 뉴욕 같은 (해당 서비스 관련시장이 이미 성숙해진) 큰 도시를 택해 그 곳에 재빨리 서비스를 런칭해야만 할 것입니다.
그런데 놀랍게도 실제론 다른 일이 일어났지요. 동전이 있는 곳이 아닌 가로등 아래를 찾기 시작했단 뜻입니다. 해외 진출 난이도가 높다는 이유 때문에 한국 시장에서 우선 시작을 하겠다는 결정은 내린 겁니다. 이에 대한 저의 생각은, 가로등 아래서 무언갈 찾는건 더 쉬운 일이겠으나, 결과적으론 동전을 찾지 못할 것이란 것입니다.
실제로는 방금 전 경우처럼 깔끔히 딱 잘라 말할 수 있는 경우는 잘 없습니다. 자꾸만 변화하는 주변 상황으로 인해 어떤 때에는 완전 잘못된 위치에서 동전을 찾게 되는 경우도 있을 겁니다. 제가 포트폴리오로 보유한 스타트업의 경우엔 파트너 사 후보를 만나기 위해 유럽으로 진출하고 싶어했는데요, 왜냐면 유럽은 그 제품에 관한 시장이 잘 형성된 경우였기 때문입니다. 따라서 창업자가 우승자에게 유럽행 티켓을 주겠다는 한 스타트업 대회를 발견했을 때, 그는 매우 기뻐했지요.
비록 개인적으로는 이런 종류의 스타트업 대회를 싫어하는데요, 왜냐면 대부분은 창업자의 소중한 시간만 빼앗는 방해 요소일 뿐이기 때문입니다. 허나 이 경우엔 창업자가 그 방해 요소가 유럽으로 가는 공짜 티켓만큼의 가치를 할 수 있다는 요로 저를 설득시키고야 말았지요. 서로 인지하진 못했지만, 결국 그와 저는 서로 반대쪽부터 가로등 방향으로 나아가며 동전을 찾고 있었던 겁니다. 실제론 동전과 멀어지고 있었는데 말이죠. 그 당시 상황에서는 우리 둘 다 그 사실을 알지 못했습니다.
결국 이 스타트업은 우승을 차지했지만, 갑자기 상품에서 제시했던 행선지가 바뀌는 일이 일어났습니다. 파리에서 일어난 테러로 인해 유럽 여행 자체가 어려워졌고, 이에 행사를 주최한 측은 행선지를 싱가폴로 바꾸기로 결정 한거죠. 아주 급작스레 전달된 공지인지라, 이 스타트업의 경우엔 파트너와의 미팅도 잡지 못하고, 결국 대회를 통해 전혀 관계도 없던 관객들 앞에서 피칭만 진행하는 스케줄을 진행하게 된 셈입니다. 소중한 시간을 내어 피칭을 준비하고 유럽에 가고자 했는데 말이죠.
결국 그와 저는 동전을 찾다가 어느 잘못된 공간에서 마주친 셈입니다. 이 과정에 포함됬던 모든 결정 하나하나가 그 자체로는 납득이 가는 상황이나, 그 조합으로 이뤄진 결과는 잘못되었던 거죠. 시합을 위해 시간을 써 결국 의미도 없는 출장을 가게 된 대신, 이메일이나 스카이프라도 좋으니 유럽 파트너와의 사업 진행도를 늘려가는 편이 더 좋았을 겁니다.
스타트업 라이프라는 건 결코 쉬운 게 아닙니다. 창업자들을 위해 준비된 수 백개도 넘는 동기부여 조언들이 세상에 가득하지만, 결국 이들이 하나같이 입모아 말하고자 하는 의미는 같습니다. ‘스타트업 운영은 어렵고, 원래 그렇다. 만약 쉬웠다면 그 고생 끝에 오는 달콤한 결과란 게 없었을 것이다’. 따라서 쉬운 선택(밝은 가로등 아래서 동전을 찾는 일)과 스타트업을 위한 옳은 선택(정말 그 동전을 잃어버린 곳을 찾아보는 일) 중 하나를 선택해야한다면, 반드시 후자를 택하시길 바랍니다.
지금 내가 어디에 서있는지, 방향을 바꾸어야하는지 등에 대해 자주 돌아보는 것을 두려워하지 마십시오. 또한 어떤 결정 하나가 지금 당장으로선 납득이 가는 결정이었을 순 있어도, 그렇다고 계속 같은 방향으로 쭉 나아가야한다는 의미까진 아니라는 사실을 명심하세요. 스타트업이 가진 가장 큰 이점은 빠른 결정과 방향전환입니다. 청업자가 열심히 일할 것이라는 의지를 통해 어려운 일을 해내는 것 또한 이점이구요. 어떤 선택을 해야할 상황에서, 옳은 선택이란 가장 어려운 선택이란 사실을 명심하시길 바랍니다.
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
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Searching for the coin under the streetlight
An old Jewish joke tells a story about old man Shimon, who is out in the street at night, looking for his lost coin under the streetlight. His friend Yakov sees him searching, and comes to help. “Where exactly did you lose the coin?” asks Yakov. “I lost it over there, at the corner” says Shimon. “In that case, why are we looking here? Shouldn’t we be looking for it over at the corner?” asks Yakov, confused. “Because it’s dark in the corner, I can’t see anything. Better to be on this side of the street where there’s light”.
Don’t think only drunks people look under the streetlight for the coin they lost on the other side of the street – we all do it, sometimes. I’ve seen this happen quite recently to several Korean startup founders.
One of these startups had a great idea that has already been validated by a competitor. In other words, the competitor is active in places like San Francisco and New York, showing that those markets are ready for this type of service. The Korean startup did a quick local market research and found that the Korean market is not quite ready for it – apparently Koreans are a bit more conservative and chances of succeeding locally were slim. When stating the facts like this, it is quite simple where the coin is hiding: clearly this Korean startup will choose to launch in one of the large cities (San Francisco or New York) quickly, where the market is validated and mature.
Surprisingly, that’s not what happened. Instead, this Korean startup chose to look under the streetlight: their decision was to start in the Korean market, because going abroad would be too difficult. My opinion on this is that searching under the light is indeed easier, but it won’t produce any coin.
Other times the case isn’t as clear cut. Sometimes you end up looking for the coin in the wrong place because of a gradual change in circumstances. One of my portfolio startups wanted to go to Europe, to meet with potential partners – Europe is a natural market for that product. The startup founder was therefore very happy when he found a local startup competition promised that the winner will go to Europe. Personally, I dislike startup competitions in general – they are mostly a huge distraction and waste of precious founder’s time – but in this case, the startup founder successfully convinced me that the small distraction was worth the free trip to Europe. Without noticing, we were both inching our way to the other side of the street, towards the light and away from the coin. But we didn’t know this yet.
The startup did end up winning the competition, but suddenly the destination changed: due to the Paris terrorist attacks traveling to Europe became difficult, and the organizers decided the startup go to Singapore instead. Also, since it was short notice, they could not arrange meetings with partners, and instead the schedule involved pitching in front of audience that was generally irrelevant. Having been a part of the competition, the startup founder felt compelled to meet the obligation and spent precious time preparing for the pitches, and then going on that trip. We suddenly found ourselves on the wrong side of the street. In this case, every single decision made sense on its own, but the overall result was wrong: instead of spending time on the competition and the fruitless business trip, they could have made more progress with European partners, even if it was only via emails and skype calls.
Startup life isn’t meant to be easy. There are hundreds of motivational phrases for startup founders, and they usually all mean the same: Running a startup is hard; and it’s meant to be this way. If it was easy, it wouldn’t have the sweet reward at the end. So when choosing between the easy path (looking for the coin under the street light) and the right path for your startup (looking for the coin where you actually lost it), make sure you choose right. Don’t be afraid to review where you stand and adjust your direction, often; and remember that just because a certain decision made sense a while back, doesn’t mean you need to continue on that trajectory.
The biggest advantage startups have is the ability to make choices quickly and change direction.
The other advantage startups have is the willingness of the founders to work hard, and do difficult tasks. Remember that, when you are faced with a choice and know the right choice is also the hardest.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
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