국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
이전 칼럼에서 우리는 스타트업이 스스로 부트스트래핑하는 방법에 대해 살펴보았습니다. 즉, 외부로부터 투자를 받지 않은 채 회사를 운영하는 것과 그에 대한 어려움에 대해 말이죠. 스타트업을 창업하는 일은 마치 락클라이밍에 비유될만큼 매우 어려운 일입니다. 그리고 부트스트래핑이란건 안전장치 없이 락클라이밍을 하는 것과도 같죠. 실수에 대한 여유가 없고, 만약 운이 좋아 수익을 얻게 되었다해도, 이제 그 수익을 이용해 다시 사업에 베팅해야만 한다는 식입니다. 룰렛 게임으로 계속해서 수익을 낸다 주장하는 도박꾼과도 같이 말이죠.
일전에 저는 부트스트래핑 스타트업이 가지는 명확히 보이는 어려움에 대해 언급한 적이 있습니다. 바로 첫 수익을 내는 일이죠. 또한 명확하지는 않지만 여전히 존재하는 어려움에 대해서도 이야기했습니다. 이건 스타트업의 덩치 키우기에 대한 이야기였죠. 수익성있는 서비스를 제공하는 회사가 되는 것 자체는 문제가 없다지만, 다만 이는 스타트업이라할 수 없습니다. 스타트업은 기본적으로 확장성을 고려해야하는 회사이며, 이를 위해 서비스 모델을 어떤 제품(또는 완전히 자동화된 서비스)으로 바꿔야할 필요가 있습니다. 게다가 이를 하루 아침 사이에 이뤄낼 수 있어야 하죠. 물론 여기서의 문제는, 이런 변화를 줄 하루 아침 사이란게 대체 언제일지 알 수 없다는 사실입니다. 만약 여기서 잘못 된다면, 락클라이밍 도중 손이 미끄러지며 추락하는 일이 발생할 것입니다.
부트스트래핑에 대한 확실한 정답 레시피는 존재하지 않습니다. 물론 스타트업과 관련된 일 대부분이 이런 식이겠지만 ,특히나 부트스트래핑에 대해서는 성공할 수 있는 방법을 집어내기가 더욱 어렵답니다. 그러나 여기에도 그 작은 확률을 조금이라도 올릴 수 있는 몇 가지 유용한 팁이 존재합니다.
우선 기억해야할 점은 바로 대부분의 부트스트래핑 스타트업들이 수익 면이 아닌, 확장성 면에서 실패한다는 것입니다. 첫 수익을 내는 것 자체는 물론 어렵습니다만, 당신에게 돈을 지불할 고객을 한 명도 유치하지 못했다면 이 말인 즉, 당신은 유용한 물건을 제공하고 있지 못하고 있단 소리입니다. 따라서 이런 일이 발생했다면 즉시 (현재 제품을) 버리고 다시 시작하세요. 한 편, 일의 크기를 알 수 없는 비즈니스 모델 (즉, 1달러를 벌기 위해 열심히 일하는 구조)로부터 별 다른 일 없이 수백, 수천 건의 고객 응대가 가능한 상태로 사업구조를 변환하는 것은 매우 어려운 일입니다.
여기에 대한 해결책에 많은 생각을 해보시고, 어느 날 갑자기 해결책이 나타나버릴 것이란 생각은 접어두시길 바랍니다. 제 경험을 통해 이야기해보자면 만약을 대비한 탈출구를 아예 없애버리는 행동은 도움이 됩니다. 만약 당신의 부대가 전투를 위해 배를 타고 도착했는데, 당신이 그 배를 불태워버린다면 이제 병사들은 전투에서 승리하거나 죽거나하는 방법 밖에는 없게 되겠죠. 마찬가지로, 서비스 쪽의 비즈니스를 아예 제거해버리고 회사를 성공시킬 수 있는 모델로 갈아타는 것은 도움이 될 것입니다 이렇게 된 이상, 회사를 키우거나 망하거나 둘 중 하나의 방법만이 남기 때문이죠.
부트스트래핑 스타트업이 가지는 또다른 문제점은 바로 외부로부터의 보호가 부족하다는 것입니다. 스타트업 CEO가 된다는 것은 굉장히 외로운 일입니다. 게다가 투자자까지 없다면 그 누구도 당신에게 무엇을 해야하고 어디로 가야할지 조언해주지 않죠. 물론 이 것에도 많은 장점이 존재하고 때문에 가끔씩은 창업자가 일부러 외부투자 없이 부트스트래핑 스타트업을 선택하는 일도 있답니다. 그러나 여러 부분에서 스타트업을 운영할 때 당신에게는 도움 줄 사람들이 필요하게 되지요.
이 문제에 대한 한 가지 해결책은 바로 당신에게 조언해줄 사람을 주식을 줌으로서 이사진으로 데려오는 것입니다. 이런 식으로 조언가를 당신의 파트너로 만들 수 있고, 그로서는 회사가 성장하는 것 자체가 인센티브가 될 것이니 말이죠 (아니라면 그가 받은 주식은 결국 아무 가치도 못가지게 될 테니까요). 이로서 조언자가 스스로 당신을 앞으로 나아가게끔 푸시해줄 인센티브를 제공할 수 있게 됩니다.
이보다 더 효율적이고 공격적인 방법이 하나 더 있다면, 바로 외부의 사람이 당신과 당신 회사를 조정할 수 있는 힘을 주라는 것입니다. 가령, 비공식적인 이사회를 만들어 이들에게 주기적으로 상황을 보고하게 되는 식이죠 (이상적인 구조라면, 이 이사진에는 당신 회사의 주식을 가진 조언자가 1명 이상은 껴있어야 할 것입니다).
진짜 이사회와는 다르게, 당신에게는 언제나 이들을 해고할 수 있는 능력이 있습니다 (그리고 이럴 때 당신의 손해라고 해봤자 그들에게 주었던 주식이 전부죠). 허나 일단 이사회라는 것이 존재하는 한, 당신은 스스로 회사를 설명할 수 있어야 할 책임을 가지게 됩니다. 만약 이사회가 당신에게 어떤 특정 방향으로 나아가길 바란다면, 실제 이사회와 같은 일을 겪을 상황에서 당신이 행동해야하듯, 진짜로 그 말대로 행동하면 되는 것입니다. 부트스트래핑을 하실 때는, 보통 하루하루를 생존하는 것 자체에 포커스가 맞춰지게 되기 마련이고, 이럴 때 외부의 시각이야말로 당신이 놓치고 있는 부분을 잡아내줄 수 있답니다. 올바른 방향으로 결정을 내릴 수 있도록 이들에게 힘을 줘보세요.
부트스트래핑은 어려운 일입니다. 아마 스타트업을 시작하는 데 있어 가장 어려운 일일 테지요. 허나 외부로부터 도움을 받고, 이들이 중요한 부분을 함께 봐줄 수 있다면 (성공은) 가능한 일입니다. 그러나 부트스트래핑 또한 여느 스타트업과 마찬가지로 늘 업다운이 존재하고, 다운일 때는 상황이 매우 어려워질 수 있다는 사실을 명심하시길 바랍니다. 외부와 손을 잡고 그들에게서 도움을 요청하는 것을 주저하지 마시길 바래요.
=====
The Art of the Bootstrap – Part 3
In the previous columns I described how a startup can bootstrap itself – operate without getting an external investment, and what are some of the challenges.
Building a startup is very hard – often compared to rock climbing – and bootstrapping is like rock climbing without safety gear. There are no margin for error; once you are lucky enough to get some hard-earned profits, you will find yourself needing to take these profits and betting them again on the business, like a gambler insisting to keep placing his winnings on the roulette wheel again.
I mentioned the obvious difficulty of a bootstrap startup: making initial revenue. I also mentioned the non-obvious difficulty: scaling the startup. It’s ok to have a company that provides services (hopefully in a profitable manner) but that isn’t a startup. A startup is a scalable company, and for that you will need to switch from a service model to a product (or completely automated service) model, and you will need to do this literally overnight. The problem, of course, is that you don’t know which night is the right one to make this switch. Get it wrong, and you lose your grip on the rock and fall all the way down.
There isn’t a sure recipe for bootstraping. This is generally true for all startup matters, but when it comes to bootstrapping it is even more difficult to point out winning patterns. But there are some helpful tips that may increase your odds.
The first thing to remember is that most bootstraps fail in the scaling phase, not in the revenue phase. Sure, it’s hard to make the initial revenue, but if you can’t get a customer to pay you at all – you’re obviously not providing anything useful. Scrap it, and start over. On the other hand, switching from a non-scalable model (working hard for each dollar) to a scalable model (being able to service ten times or a hundred times the number of customers without needing to do much more work) is very difficult. Put a lot of thought into this transition and don’t just assume the solution will suddenly appear in the future.
Still on the scaling phase, my experience shows that setting your boats on fire helps. If your army arrives to the battlefield by boats and prepares for attack, burning the boat gives them no way to retreat – no other option except fighting and winning (or dying). In a similar manner, completely killing the service business and switching to the scalable model will help, since your choices will become: scale the company or die fighting.
Another problem bootstrap startups have is the lack of external guidance. Being a startup CEO is a very lonely job, and with no investors you have no one telling you what to do and where to go. This has a lot of advantages (and sometimes, that’s the reason why founders choose a bootstrap over getting external funding) but at various points in the startup’s lifetime you need that guidance.
One way to solve this is to bring advisors on board on equity based compensation. This makes your advisor a partner in your company and the advisor’s incentive is to see your company become big and successful (otherwise, their stock is worthless). That gives them an incentive to push you forward when you need that push.
A better, and more aggressive way to accomplish this, is to give an external party some kind of steering power over you. For example, set up an informal board of directors that you will periodically report to (ideally, this board will be one or more of the equity-based advisors). Unlike a ‘real’ board, you can always fire these people (and the only loss is the equity you gave them, which can also be divided over time to mitigate your risk). But as long as the board is active, you need to be responsible enough to make sure you hold yourself accountable. If the board is telling you to go in a certain direction, you should go in that direction, just like you would do if the board was an investor with real control. When you’re bootstrapping, the focus tends to be on the day-to-day survival and an external view may see things you are missing. Give them the power to force you to make the right decision.
Bootstrapping is hard – possibly the hardest way to start a startup. But with outside help, and attention on the crucial intersections, it is possible. Keep in mind that like all startup life, there are ups and downs, and the downs can be hard. Ride through them and don’t hesitate to ask for help.
====
글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
You must be logged in to post a comment.