국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
종종 이 칼럼을 통해 첫 유저를 모객하는 일이 얼마나 중요한 지를 언급해왔는데요, 그 중에서도 첫 5명, 50명, 500명, 그리고 5천 명의 유저를 모객하는 일은 스타트업에 있어 가장 중요하고도 어려운 일일 것입니다.
그런데 이 칼럼을 쓰는 제 자신도 사업가이고, 때문에 이 글을 통해 저의 경우엔 어떻게 첫 유저를 모객할 수 있었는지를 적어보는 것이 좋겠다고 생각했는데요, 그런데 여기서 한 가지 유의하시고 보셔야할 점이 있습니다. 바로 제 사업의 경우 B2B 였다는 점입니다. 이게 무슨 의미냐면 수백 만의 유저를 모객해야하는 B2C와는 달리, 단 수천 명을 모객하는 수준으로도 여기서는 큰 성공을 거두었다고 말할 수 있다는 의미죠.
제 경우를 이야기해보자면 모객 자체는 상당히 순조로운 편이었습니다. 최소기능제품(MVP)를 만든 뒤에 곧 몇 명의 첫 유저를 확보하였고, 그들의 피드백을 통해 별로인 부분을 개선하여 50명이 넘는 수준으로 유저 수를 늘릴 수 있었습니다. 여기에 몇몇 마케팅 전략을 시도해보았고, 그 중 우리가 노리는 시장에 알맞는 것을 골라 또 다시 유저 수를 수백 명 수준으로 늘려나갈 수 있었죠. 이후로는 제품 시연을 늘리고 입소문과 유료 마케팅 캠페인 등의 방법을 통해 곧 수천 명 수준의 유저까지 늘려나갈 수 있게 되었습니다.
꽤나 순조롭지 않았나요? 그쵸? 그리고 이 이야기는 100% 지어낸 거짓이었습니다. 앞서 언급한 내용 중, 단 하나라도 사실에 부합하는 일은 없었고, 되려 이런 일이 실제로 일어났으면.. 하고 바랐던 적은 있었지요.
고객 모집은 결코 선형적인 일이 아닙니다. 계획한대로 진행되지도 않는 편이구요. 사실 제 회사의 경우, 원래는 팔 생각이 없던 서비스 상품을 구하러 온 고객에게서 첫 수익이 나왔는데요, 웹사이트에 보안 제품을 프로모션 하던 그 당시에, 사이트에 연재하고 있던 보안기술에 대한 글을 읽으러 오는 사이트 방문자들이 많은 상태였습니다. 그리고 이 때문에 광고 에이전시 회사가 우리 사이트에 웹 배너를 다는 조건으로 매달 2천 불을 지불하게 되었고, 그 것이 우리의 첫 수익이 되었지요. 원래 계획대로라면 돈을 받아가며 광고를 띄울 생각은 없었지만, 결국 우리는 그 돈을 받아들이고 말았습니다. 또 동시에, 원래 생각했던 계획은 사이트 방문자 중 일부를 유료 고객으로 전환시키는 것이었지만, 이는 결국 해낼 수 없었답니다. 그 어떤 일도 계획대로 흘러가지 않았고, 이는 그 다음에 다가올 어떠한 일들에 대한 일종의 신호이기도 했지요.
이 일이 있은 후, 우리는 제품을 아예 무료로 풀어버리기로 결정합니다. 훌륭한 전략이었지요. 왜냐면 이 방법을 통해 우리는 유저들이 제품의 어떤 부분을 제일 좋아하는지를 알 수 있었기 때문이에요 (그리고 그 부분은 우리가 예상했던 것과는 달랐습니다). 이를 통해 제품을 약간 변경하여 무료 유저를 유료 유저로 전환시킬 수도 있었구요, 그 뒤로 줄곧 마이크로소프트 어세스 데이터베이스 프로그램을 통해 관리해오던 아주 적은 수의 고객 수에 큰 변화를 맞이하게 됩니다.
세계에서 가장 큰 컴퓨터 회사가 저희에게 연락을 해와 우리 제품을 본인들 서버에 가동시키고 싶다는 의사를 밝혀왔기 때문이죠. 당시 기준으로 25만불짜리 가치를 지닌 제안이었는데요, 문제는 우리가 이 계약에 대해 머뭇거리며 몇 달간을 질질 끌었다는 것이고, 어느 날 갑자기 이 제안을 했던 큰 회사 쪽 사람의 보직이 변경되면서 결국 계약은 없던 일이 되고 말았습니다. 그리고 그렇게 25만불이 허공으로 날아가버리면서, 우리는 그 이후 정말 피를 토할 정도로 노력해 매월 1만 불의 수입을 내는 정도로 성장하려 했습니다.
이후 우리만의 ‘리듬’을 찾는데에는 몇 년이라는 세월이 걸렸지요. 이 시간 동안 우리는 이메일 캠페인, 웹 광고, 포럼에 글 기고하기, 고객에게 직접 전화를 거는 식의 방법을 통해 모객을 시도하였고, 우리가 만나는 거의 모든 사람에게 우리 제품에 대해 관심이 있는지, 또는 이 제품에 관심이 있을만한 사람이 주변에 있는 지를 묻고다니곤 했습니다.
우리와 조금이라도 대화를 나누고 싶어하는 파트너라면 거의 모두와 계약을 맺었구요, 조금이라도 앞으로 나아갈 수 있다면 무엇이 됐던간에 “예스”를 외치며 일했습니다. 그리고 이 시간을 겪으면서, 몇몇 방법은 통했고 또 몇몇은 그러지 못했지요. 여기에 대해선 정확하게 그 이유라던지 통계를 낼 수는 없습니다만, 현실에서는 그 어떤 세일즈 책에서 보아온 대로 흘러가는 상황을 볼 수가 없었습니다.
현재 제 회사는 매달 수백 팀 단위의 신규 고객이 들어오는 상태입니다만, 이 상태에서 더 좋아지지는 않고 있습니다. 더 큰 회사로 성장한다는 것은 더 많은 채널이 존재하고, 그래서 더 많은 잡음과 더 많은 잘못될 수도 있는 일들이 존재한다는 말과도 같기 때문이죠.
따라서 제 이야기에 그 어떠한 교훈이 존재한다면, 바로 이 것입니다. 정말 열심히 일해서야 간신히 첫 고객을 모객하였고, 또 그 어떤 것도 계획대로 진행되고 있지 않다면 그 자체로 볼 때는 당신에게 아무런 문제가 있는 것이 아닙니다. 그저 당신이 매우 평범한 경우일 뿐이라는 것이죠.
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
How I got my first users
I mention frequently how important it is or a startup to get its first users; getting the first 5, 50, 500 and sometimes first 5,000 users are among the most important (often, the most difficult) tasks for a startup.
Since I am an entrepreneur myself, it seems only fair that I share my own experience of how I got my first users. Keep in mind that my business was B2B: this means the user count is much lower compared to B2C (when selling to consumers you need to reach Millions; when selling to businesses, thousands is a great success).
How we did it was fairly straightforward: once we had the minimum viable product (MVP) we signed up our first few users, and based on their feedback sharpened the rough-edges to increase user count to over 50. Trying a few different marketing strategies we found the one that fitted our market best and used it to scale to a few hundred users. We then expanded our offering and used word of mouth as well as paid marketing campaigns to reach the thousands of users mark.
Sounds easy, doesn’t it? It’s also 100% false. None of it is true, not even a little, though I sometimes wish it was.
Acquiring customers isn’t a linear process, and it’s unlikely to go as planned. Our first actual money from a customer came for a service we weren’t supposed to be selling: while we promoted our security product on our web site, we received a lot of visitors who came to read the technical content we posted. An advertising agency paid us $2,000 a month to run a banner ad on our site, and that was our first revenue. Our plan didn’t include getting paid to run ads, yet we did receive it. Our plan included converting visitors into paying customers, and yet we couldn’t do it. Nothing went according to plan and this was a sign for things to come.
We then decided to start providing the product for free. This was a smart move: it allowed us to get users and see what they liked best (hint: it wasn’t what we thought they would like). That allowed us to change the product slightly and convert free users into paying users. Then, after a few very small customers that we managed on a tiny Microsoft “Access” database running on a desktop PC, a really huge lead came in.
One of the world’s largest computing companies contacted us and wanted to buy our product to run on thousands of their servers – a deal worth over $250,000. Instead of closing the deal we hesitated. We let the deal drag for a few months and suddenly our contact person changed position and the deal died as his replacement decided to focus on other areas. So at that point, we were spitting blood to try and reach $10,000 revenues per month when a quarter of a Million dollars went up in smoke.
It took us a few years to find our “rhythm”. During that time we got our customers by email campaigns, web advertising, posting in forums, direct phone calls and by asking almost every person we met if they were interested in our product or if they knew someone who would be interested.
We signed with almost every partner who was willing to talk to us, and generally just said “yes” to anything that could help us move even a single small step forward. Throughout this time, some channels worked and others didn’t – and it was impossible to know why or get accurate statistics. Nothing was like the classic sales books told us it would be like.
My company now gets hundreds of new enterprise users per month, but it doesn’t get any easier. Being a bigger company just means there are more channels, more noise and more things that go wrong on a regular basis.
If there is any moral to this story, it’s this: if you feel you are working too hard to get your first customers and if nothing is going as planned, there’s nothing wrong with you: in fact, you are the normal one.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
글/아비람 제닉(Aviram Jenik)
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