마케팅이 더 필요하다는 거짓말

아무리 이성적인 사람이라도 비이성적인 마법 같은 것에 쉽게 빠져드는 걸 보면 참 놀라운 일이 아닐 수 없다. 사실 우리 모두는 이런 경험을 갖고 있다. 리처드 브랜슨이나 제프 베조스가 매일 새벽 5시에 일어난다는 말을 듣고는 아침형 인간이야 말로 성공의 열쇠라고 생각한다든지 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관’ 같은 책을 읽고 여기 소개된 걸 행동으로 그대로 옮기면 곧바로 성공에 다가갈 수 있다고 생각하는 것처럼 말이다.

다른 문화권에서 보이는 마법석 같은 원시토속적인 신앙을 비웃고 조부모 세대가 미신을 믿는 걸 비이성적 시각으로 바라보는 우리의 모습을 보자면 더더욱 이상하게 느껴진다. 하지만 필자 역시 종종 똑똑하면서도 지식이 풍부한 스타트업 창업자가 어떤 비즈니스에서 기적을 믿는 경우를 보곤 한다. 이 중 가장 숭배되는 기적을 골라보자면 바로 마케팅이라는 황금 송아지를 들 수 있다.

먼저 한 가지 슬픈 사실부터 짚고 넘어가려 한다. 목표한 시장에서 제품을 활발하게 팔고 있지 않는 한 그 제품에 쏟는 마케팅은 거의 마녀가 부리는 요술만큼이나 효과적이다. 마케팅이란 현재 측정되는 값을 2∼3배 잘하면 10배까지도 늘려줄 수 있지만 그렇다고 0을 1로 만들어주는 경우는 거의 없다. 또 첫 번째 고객을 데려올 가능성을 찾기는 더더욱 어렵다.

달리 말해 마케팅 없이 제품을 팔아보지 못한 경우라면 마케팅 자체가 판매에 도움을 줄 가능성은 없다는 의미다. 이 말은 마케팅이 더 필요하다는 게 문제가 되지 않는다는 얘기다. 제로인 매출을 2배로 늘리는 건 아무런 의미가 없기 때문이다.

이런 자기 망상은 일반적인 착각을 잘 나타내준다. 이런 망상을 하는 사람이 스타트업을 창업한지 얼마 안 되어 경험이 적다면 더 그렇다. 일반적인 착각이란 건 보통 우리가 어떤 일을 할 때 성공에 필요한 모든 재료가 자신에게 없고 외부적인 요인을 비난하고 싶어한다는 걸 말한다. 하지만 사실 여러분은 이미 성공에 필요한 모든 걸 갖췄거나 최소한 이를 향한 첫 몇 발자국을 움직일 수 있을 만큼 준비가 되어 있는 상태다. 단지 이를 성공으로 이뤄내기에는 많은 힘든 일을 해내야 한다는 것 뿐이다.

가령 마케팅을 예로 들어보자면 평범한 아이큐와 일할 수 있는 손만 멀쩡해도 누구나 할 수 있는 일이긴 하다. 하지만 경험이 적다면 열심히 노력해야 할 부분이 존재하고 절대 하기 싫어했던 일을 반드시 하게 만들어주기도 한다. 가령 처음 보는 낯선 이에게 다가가 제품을 설명하는 것처럼 여러분이 평소에 하지 않았던 행동을 말한다. 또 목표 시장이 글로벌이라면 보유한 영어 구사 능력을 늘려야 하는 일도 필요하다. 어떤 조사를 하거나 다양한 툴을 이용하거나 지루한 일에 시간을 쏟는 것 모두를 포함해서 말이다.

만일 창업자가 이 글을 읽고 있다면 좋아하지 않는 일을 해내는 게 성공의 필수조건이라는 부분에 동의했으면 한다. 마케팅은 단지 이 일의 일부일 뿐이다. 만일 제품 초기에 관심을 끈 상태라면 이후 추가적 외부 리소스를 가져오고 마케팅을 시작하지 않는 경우 여기엔 변명의 여지가 없다. 아. 확실하게 해둘 던 여기서 말하는 초기 관심이란 목표 시장에서 몇몇 유료 고객이 실제로 나타난 경우를 말한다.

아직 성장 단계에 있지 않는 한 마케팅은 지금 당신에게 필요한 도구가 아니다. 비록 스스로 “문제는 마케팅이군”이라고 생각하고 싶을지라도 그렇다. 이보다는 한 단계 더 앞으로 나가 비난의 손가락을 자신에게 돌려보기를 권한다. 그리고 마케팅이 더 필요하다는 말 대신 “마케팅을 직접 더 해봐야겠다”고 말하고 이를 어떻게 해야할지 고민해봤으면 한다. 랜딩 페이지나 퍼넬(funnel)에 대해 공부하고 (fivrrr이나 upwork) 같은 사이트를 뒤져 웹사이트에 올릴 영어를 체크하는 게 좋다. 그리고 이런 식으로 지루하고 반복적이지만 첫 고객을 끌어낼 수 있는 일을 해내야만 한다. 결국 누군가 할 수 있는 일이란 건 창업자도 할 수 있는 일이다. 마케팅도 이 가운데 하나다.

이 글을 읽고 있는 한국 스타트업 중 글로벌 진출에 도움을 받고 싶다면 언제든 연락을 줘도 좋다. 트위터(@aviramj)나 이메일(aviram@jenik.com) 뭐든 좋다. 어떻게 도움을 주면 좋을지 언제든 알려주기를 바란다.

A lie called: “We need more marketing”

It’s amazing how easily rational people like us fall into believing in irrational magic. We have all done this: You read that Richard Branson and Jeff Bezos wake up at 5am and you get convinced that the key to your success is to be an early riser. Or you read something like “7 habits of highly successful people” and you suddenly feel assured that if you adopt these behaviors success will instantly come.

This is especially odd considering how we all laugh when we hear other cultures’ primitive beliefs in magical stones or sacred books, or find it hard to believe how irrational our grandparents’ generation was for believing in ancient superstitions of their era.

But I too often meet startup founders who are smart, knowledgeable and living in the 21st century, and yet still believe in business miracles. Probably the number one idol that is worshiped by startup founders is the golden calf of “marketing”.

Lets start with the sad reality: “Marketing” for a startup who is not already actively selling in their target market is about as effective as witchcraft. Marketing will always serve to amplify (x2, x3 or if you’re really good, x10) a current measurement, but Marketing can rarely turn a zero into a 1 and is unlikely to bring you the first customer just on its own. In other words, if you were not able to sell to the first, second and third customer on your own, marketing won’t help you, and your problem is definitely not that you “need more marketing” because doubling zero sales is not what you are looking for.

This self-delusion is problematic because it shows a more general problem, especially with inexperienced startup founders: it’s always tempting to blame external factors and tell yourself you don’t have everything you need to succeed. The fact is, you probably already have everything that is necessary to succeed, or at least to take the first few steps, but those things require hard work and for you to do things you are not comfortable doing. Marketing, for example, is something every human being with an average IQ and working fingers can do. It will require some very hard work if you are inexperienced in it, and it will almost definitely require you to do things you won’t be happy doing (like talking to lots of strangers and being in situations that are not natural for you). It will also require you to stretch your English skills if you target the global market, and do some research, use various tools and generally spend your time on boring tasks.

I hope all the startup founders reading this will agree with me, that doing tasks you don’t like are necessary for success. Marketing is one of these tasks, and there’s really no excuse for a startup founder not to do the initial marketing, bringing in additional external resources only after some initial traction, and lets be clear: initial traction only means several, paying customers, in your target market.

If you’re not in the ‘growth’ stage, marketing is probably not what you need. But even if you’ve managed to convince yourself that “your problem is marketing”, at least do one extra step and point the accusing finger at yourself. Instead of saying “we need more marketing”, say “I need to do more marketing” and go find out how to do it. Read about landing pages, convergence funnels, search fivrrr and upwork for proofreaders to check the English on your web sites and do the manual, tedious, work of getting the first few customers yourself. Whatever “someone” needs to do, the founder can do – and marketing is one of these things.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.