파트너를 찾으세요? 연락의 정석

한국 스타트업에게 가장 많이 받는 부탁은 바로 “파트너를 소개해달라”는 것이다. 이미 상당히 익숙해진 상태지만 여전히 부탁을 받을 때면 이상한 기분이 들곤 한다.

일전에 스타트업 대부분은 최소한 사업 초기 단계에선 파트너가 필요하지 않다는 말을 한 적이 있다. 만일 현재 목표로 삼는 시장에서 물건을 팔고 있지도 않고 고객수도 적다면 파트너를 찾는 일 자체가 시간 낭비일 가능성이 높기 때문이다. 일단 고객을 조금이라도 모으기 시작한 순간 파트너가 당신을 찾아 나설 테니 말이다. 하지만 만일 파트너를 꼭 찾아야만 하는 특수 상황 혹은 인수 합병이나 전략적 협업 단계를 준비하고 있다고 해도 여전히 필자를 통해 파트너를 소개받을 필요는 없을 것이다.

물론 필자 주변에 아는 사람이 많은 건 사실이다. 하지만 스타트업을 대신해 직접 연락을 해주는 경우라면 여러분이 전해줄 말이 듣는 이에게 흥미를 유발할 수 있어야 한다. 또 만일 그 정도 내용이라면 어째서 필자가 필요한지도 생각해볼 필요가 있다. 자. 지금부턴 어떤 파트너든 이들에게 접근할 수 있는 방법을 말해보려 한다. 방법 자체는 간단하지만 결코 쉽지는 않을 것이라는 점을 미리 밝혀둔다.

모두 알다시피 연락을 취할 때 핵심은 바로 연락에 적합한 사람을 찾는 것이다. 다행히 요즘 같은 21세기엔 이를 위한 여러 도구가 존재한다. 팔려는 제품에 따라 다르겠지만 보통 CEO나 CTO, CMO 등이 연락할 만한 사람이다. 이들과의 대화를 통해 최소한 그들 외에 다른 누군가에게 연락을 해야 맞는지 알게 될 수도 있다.

만일 연락하려는 곳이 대기업이라면 아마 부서 단위로 연락을 취할 사람이 있을 것이다. 디렉터나 부장 같은 사람 말이다. 만일 팔려는 제품이 특수 기술을 이용한다면 해당 기업에서 관련 기술에 대해 논하거나 글을 적은 경험이 있는 사람이 누군지 찾아보기를 권한다. 그런 다음 링크드인이나 트위터, 페이스북을 통해 이메일 주소를 찾아낸다. 연락처를 확보했다면 이들에게 어떤 말을 할지 정리하는 시간이 필요하다.

연락 자체는 손쉽게 할 수 있다. 이 말인 즉 연락을 받는 입장에선 정말 수많은 요청을 받고 있다는 얘기일 터. 따라서 그들의 관심을 끌 아주 적은 시간만 있는 셈이다. 생각해보라. 제안하려는 내용이 뭔지 연락하려는 사람이 느끼는 중요한 가치는 뭔지. 요점을 짧고 신속하게 전달할 수 있어야 한다.

목표로 함께 생각해보는 게 좋다. 그들에게 다른 사내 담당자 연락처를 받는 게 목표인지 혹은 통화나 직접 미팅을 진행하고 싶은지, 어떤 가치를 제공해줄 수 있을지. 그 밖에도 다음 단계에 대한 계획이 함께 준비되어야 한다. 그들이 연락을 해오면 그 때 어떤 말을 해줄 수 있을지에 대해서 말이다.

연락을 하기 전에는 반드시 마케팅 분야에 배경이 있는 전문가를 통해 메시지 내용을 확인 받는 게 좋다. 업워크(Upwork.com)나 피버(fiverr.com) 같은 사이트를 통해 보내려는 이메일 메시지 내용을 저렴한 비용으로 프리랜서에게 맡겨볼 수도 있겠다. 사소한 작은 실수 하나 그리고 잘못된 언어 선택이야말로 제안을 빠르게 묻혀버리게 만들기 때문이다.

다음 단계부턴 서류를 준비할 시간도 필요하다. 일단 상대방이 관심을 보였다면 더 많은 얘기를 해줄 준비가 되어 있어야 한다. PDF나 PPT 문서를 통해 제품을 잘 설명하는 게 좋다. 몇몇 다른 버전 문서도 준비되어 있어야 한다. 읽은 사람에 맞춰 내용을 작성한 문서를 말하는 것. 필요한 정보는 모두 들어있지만 그 이상 정보를 담지 않는 게 핵심이다.

여기에서도 앞서와 마찬가지로 전문가를 통한 교정 작업이 필요할 것이다. 심지어 첫 이메일을 보내기 전부터 이런 문서가 미리 준비되어 있어야 할 필요도 있다. 답변을 기다리고 있는 것보다 흥미를 떨어뜨리는 일은 없다. 따라서 관심을 받는 즉시 답변과 함께 준비한 문서를 보낼 수 있어야만 한다.

연락처를 얻어 이메일을 보내고 빠르게 정보를 팔로우업해주는 건 연락의 정석이라고 할 수 있다. 물론 이런 내용은 셀 수 없이 많은 조언에서 다룬다. 웹사이트나 문서 등을 찾다 보면 실제 예제나 아이디어를 얻어 볼 수도 있을 것이다. 그렇게 복잡한 개념은 아니란 얘기다.

하지만 앞서 밝혔듯 결코 쉬운 일은 아니다. 연락을 한다는 것 자체는 그걸 제대로 해냈더라도 여러 이유로 인해 높은 확률로 실패로 끝날 가능성이 높기 때문. 그렇다면 이제부턴 리마인더 메일 같은 팔로우업이나 짧은 캠페인 형태 이메일을 보내는 방법도 필요할 것이다. 또 여러 기업에 동시에 연락을 보내볼 수도 있다. 이 가운데 대부분은 답변을 보내오지 않을 것이라는 사실도 미리 인지해야 한다. 여러 번 연락을 시도하는 것이야말로 성공 확률을 높여줄 방법이라는 것도 알아야 한다.

마지막으로 거절을 기꺼이 받아들이라고 말하고 싶다. 대답이 아예 오지 않는 경우는 흔하다. 부정적 답변도 자주 볼 수 있다. 그냥 이 모든 걸 과정의 일종이라고 여기고 시도 횟수가 많을수록 성공률도 올라간다는 식으로 생각하는 게 좋다. 더 많은 사람에게 연락을 할수록 한두 개라도 긍정적 답변을 받을 확률 역시 덩달아 높아진다. 거절을 철면피로 대하는 법을 배우고 이를 친절하게 처리할 수 있도록 노력해보는 게 좋다. 자. 그럼 이제 여러분도 자신만의 사업 개발 노하우를 알게 됐다. 이제부턴 직접 누군가에게 연락을 취해보라.

이 글을 읽는 독자 중 글로벌 진출에 관심이 있는 한국 스타트업이 있다면 개인적인 초대장으로 여기고 연락을 줘도 좋다. 페이스북이나 트위터(@aviramj) 혹은 이메일 주소(aviram@jenik.com) 모두 환영한다.

How to reach out

One of the most common requests I get from Korean startups is: “please introduce me to a partner”. Even though I am almost used to this request, I still find it strange that I am being asked it.

I mentioned before that I think most startups do not need a partner (at least, not initially): if you are not already selling in the target market and have a few customers, you are probably wasting your time looking for a partner; and once you start having a few customers, the partners will start calling you.

But even if you are in a unique situation that does requires finding partners (or if you are in an advanced stage that is ready for an M&A or strategic collaboration), you probably don’t need me to introduce you to one.

It’s true, that I know a lot of people – but the people I will contact on your behalf will only talk to you if what you are offering is interesting to them. And if that’s the case, why do you really need me? In these next few paragraphs I will give you the simple recipe on how to reach out to partners of all kinds. I promise it’s simple, but I can’t promise it will be easy.

Everyone knows that the key to reaching out is to find the right person. Fortunately, in the 21st century there are lots of tools that will help us find that person. Depending on your product, the CEO, CTO or CMO may be potential contact points, or at least you can contact them to ask who will be the right person in the company to talk to, and have them delegate you down. If you are reaching out to a large company, you need the equivalent in the division or department level: a director, division manager, etc. If your product involves special technology, do a search to see which people in the company were involved in speaking or writing about this technology. Then, use linkedin, twitter or facebook to try and find their email, linkedin contact or twitter handle. You now have a contact point to them, time to think about what it is you want to tell them.

Because it is so easy to reach out, people receive a lot of incoming requests. You have a very short attention window to try and get them interested. Time to think about: what exactly are you offering? What is it important to the person you are contacting? Keep it short, and get to the point quickly; think about your goal: is it for them to give you another contact in the company? Or do you want a call? A meeting? What value are you providing them in return? Also, make sure you have the next step planned: if they reply to you, what will you then do or say?

Before sending out the initial reach-out, make sure it is checked by an expert proof-reader, preferably with a marketing background. Upwork.com or fiverr.com have lots of cheap freelancers who will check your email message to make sure it is perfect; every small mistake counts and incorrect language will be quickly dismissed.

When you’re planning the next step, it’s also time to gather documentation. If there is interest from the other side, you will be expected to tell them more: send a PDF or PPT that explains about the product. You will probably need to prepare a few of them for the different types of people who will ask for it: the goal is to make the document tailored exactly to the person who is reading it, with all the information that is needed but no excess information. Again, this needs to be proof-read by an expert. It also needs to be ready before you even send the first email: nothing kills interest more than waiting for a reply. As soon as you have the initial interest, you should be replying with a document you already made.

Finding the contact, sending the initial reach-out and the quick follow up with more information are the cornerstones of reaching out. They are also widely documented and described in countless articles – you will be able to find examples and ideas for them in many articles and web sites. It really isn’t complicated. But remember when I said it won’t be easy? Reaching out, even if done perfectly, has a high chance of failure, for lots of reasons. You now need to follow-up (send a reminder email) or do a short “drip email” campaign. You also need to reach out to multiple companies, understanding that most of them will not answer, so reaching out to several will increase your chances.

Finally, handle rejection gracefully. No answers are common. Negative answers will happen to. Accept them as a part of the process and remember it’s a numbers game: the more people you reach out to, the higher your chances for one or two positive replies. Develop a thick skin for the rejections and try your best to handle them kindly as well.

You now have my secret recipe for business development. Go and reach out to someone.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.