투자자 사로잡을 ‘IR 스토리텔링 5단계’

“IR은 자기가 하고 싶은  얘기를 하는 자리가 아니라 투자자가 듣고 싶어하는 얘기를 하는 자리다”

3일 공덕 서울창업허브에서 열린 서울창업박람회에서 ‘투자자가 정말 듣고 싶어하는 사업계획서’란 주제로 강연을 진행한 김진영 로아인벤션랩 대표는 “IR은 회사 홍보가 아니다”라고 말했다. 김 대표는 실리콘밸리의 유명 투자가 벤 호로위츠가 스타트업에 투자할 때 중요하게 보는 요소는 아이디어, 창업가, 마켓, 비즈니스모델 순이라며 강연을 시작했다.

김 대표는 “일반적으로 생각하기에 시장과 비즈니스 모델을 가장 중요하게 생각할 것 같지만 투자자는 창업가와 아이디어를 가장 중요하게 본다는 것을 알 수 있다”며 “벤 호로위츠가 말하는 아이디어는 현실에서 가능하지 않을 것 같은, 세상을 뒤집을 수 있을 아이디어를 칭한다”고 말했다.

김 대표는 IR을 위한 피치텍에는 많은 얘기를 담지 말라고 당부했다.  그는 “스타트업이 피치하면서 가장 실수하는 것 중 하나는 바로 시장 크기에 대한 부분”이라며 “투자자는 허황되게 큰 시장에서 성공할 수 있다는 얘기보다 제한된 인적자원과 기간안에  확보 가능한 시장이 분명히 존재한다는 얘기를 더 듣고 싶어 한다”고 말했다.

궁극적인 사업의 목표가 해당 분야 전체 시장에서  1등을 하는 것이라고 해도 1년 안에 반드시 고객 확보가 가능한 시장을 세부적으로 추정해 투자자를 설득하라는 얘기다. 그리고 논리적인 스토리텔링을 통해 향후 몇 년 후에는 목표한 큰 시장을 확보할 수 있을 것이라는 확신을 주는 것이 투자를 위한 방법이라고 조언했다.

이어 김 대표는 “IR은 아주 짧은 시간안에 이뤄지기 때문에 정보 전달 중심이 아니라 스토리텔링 포커스가 되어야 한다”며 스토리텔링을 위한 5가지 단계를 소개했다.

1단계와 2단계는 제품의 본질을 이야기하는 단계로 고객이 누구인지 자신의 서비스가 고객의 문제점을 어떻게 해결하고 있는지, 거점 시장은 어디인지 그리고 거점 시장 내 존재하는 가장 중요한 경쟁 제품은 무엇인지를 설명하는 단계다. 3단계에서는 팀을 언급하며 구성원의 능력을 소개하고, 4단계에서는 서비스의 수익원과 서비스 런칭 후 예상 손익에 대한 이야기를 한다. 끝으로 5단계에서는 투자 유치 이후 엑싯 방법을 설명하며 스토리텔링을 하라고 조언했다.

김 대표는 “초기 스타트업이라면 1~3단계가 중요하며 그 이상 투자 유치가 진행되면 다음 단계도 중요해진다”고 덧붙였다. 그는 “스타트업이 가장 고민해야 할 것은 그 어떤 것보다도 비즈니스 모델에 대한 본질”이라며 “비즈니스 모델은 수익모델이랑은 다르며 고객이 정말 원하는 것이 무엇인지를 고민하는 것”이라고 설명했다.  끝으로 김 대표는 “고객이 정말 원하는 것이 무엇인지 파악해 고객 가치 순환 모델을 만들고 정량적 지표에 집중해 경제적 가치의 순환고리도 만들라”며 강연을 마쳤다.