스타트업 마케팅 ‘온라인으로 사업 시작하기’

자신만의 제품을 개발해 사업 아이템으로 시작하는 초기 스타트은 시장 반응에 대한 기대가 무척 크다. 결국 사업이란 소비자의 지속적인 만족으로 이윤을 창출하는 활동이기 때문.

하지만 제품 개발비도 부족한 스타트업 입장에선 고정비용이 많이 발생하는 오프라인보다 상대적으로 비용이 적게 드는 온라인 판매 채널을 통해 소비자와 만나려는 노력은 초기 생존에 중요한 요소이기도 하다. 요즘 각광받는 인스타그램이나 페이스북 등 소셜미디어를 통한 온라인 광고를 적절하게 섞어주면 단숨에 투자자의 눈도장이 찍혀 어느 순간 제이커브를 그릴 듯한 꿈에 부풀기도 한다.

하지만 온라인 판매를 통한 수익 창출이라고 해서 녹녹하게 어셔옵쇼 하느냐면 절대 그렇지도 않다. 지금은 이름도 잘 알려지고 매출도 난다 싶은 온라인 채널 역시 알고 보면 대기업이 운영하는 시스템이 많고 일단 매출이 난다 싶은 채널은 오프라인 못지 않은 수수료를 부르기 때문이다. 그러다 보니 판매 채널 전략과 지속적인 홍보 마케팅에 대한 부단한 노력이 든다는 것과 무엇보다도 한번 제품을 구매한 고객에게 같은 전략으로는 영원히 내리사랑을 받을 수 없다는 소비자변심의 법칙(학술용어 아님)을 익숙해 지기를 당부하고 싶다.

첫째 크라우드 펀딩은 지속적인 수입원이 아니다. 초기 스타트업치고 크라우드 펀딩을 고려하지 않는 대표는 없을 것이라 감히 말할 수 있을 듯하다. 미국 초기 스타트업의 뻔하지만 아직까지도 먹히는 전략이 바로 크라우드 펀딩을 통해 목표액보다 1000~%를 단 몇 주일 안에 달성하고 Y모 투자자에게 시리즈 투자를 받는 과정이라고들 한다.

하지만 크라우드 펀딩은 제품을 소비자에게 판매하는 금액이 아닌 제품 양산을 위한 가격 플러스 자신의 노력 정도의 금액이 합쳐지는 것이다. 실제 시장 금액은 프로젝트 금액에 많게는 4개까지 계산해야 하기 때문에 막상 펀딩 이후 시장 가격이 오른 것을 안 후원자에게 실망을 안겨주는 경우도 왕왕 볼 수 있다.

일례로 초기 고정비용이 비싼 금형비가 많이 들지 않는 가방류 상품은 크라우드 펀딩의 영원한 인기 상품. 어떻게 변신해 합체될지를 고민하며 완벽한 수납을 보여주는 스타트업이 성공적인 펀딩 이후 이렇다 할 사업활동을 찾아보기 힘든 것도 펀딩 이후 소비자를 실제로 만나는 후기 계획을 고려하지 못하고 무작정 소비자의 관심과 목표금액 기록 깨기에 열을 올리기 때문이라고 할 수 있다.

때문에 크라우드 펀딩은 일종의 소비자 반응과 이후 후원자를 진성 고객으로 끌어오겠다라는 장기 계획을 필요로 한다. 그리고 이런 진성고객을 바탕으로 비빌 자리를 찾은 이후 제품과 서비스를 확대하는 게 좋다.

국내 크라우드 펀딩의 성공 확률은 채널 성격에 따라 다르다. 기능적인 상품에 대한 프로젝트는 와디즈, 초기 제품 개발이나 여성, 동물 관련 상품 등 감성 어필이 필요하다면 텀블벅 그리고 사회적인 미션을 가지고 시작한 소셜벤처에겐 네이버해피빈을 권한다. 카카오 메이커스 역시 리워딩 크라우드 펀딩과 유사하지만 보다 지속적으로 참여할 수 있어 브랜드를 소개하는 채널이 크라우드 펀딩이라면 신상품을 소개하는 채널로 어울린다.

둘째 자사몰 유입을 고민하라! 수많은 온라인 판매 채널이 생겨나는 춘추전국 온라인 채널 시대에 살고 있는 우리에게 어떤 상품을 어디서 살지에 대한 소비자의 고민만큼 어떤 채널에서 판매를 시작해야 할지 고민이 많다. 상대적으로 수수료가 20%대 이하로 낮은 신생 온라인몰은 가슴 떨리며 입점하는 스타트업만큼 “과연 상품을 잘 팔 수 있을까”라는 심정으로 입점 업체나 판매 업체 모두 떨기 일쑤다.

흔들리는 불안감을 가지고 있는 업체라면 그나마 진정성을 확인할 수 있다. 하지만 일부는 판매가 목적인 아니라 정부 자금 지원이나 투자자 관심을 유도하기 위한 행동으로 이어질 수 있다. 판매를 통해 입점 업체와 동반 성장의 꿈을 그려가는 것이 아닌 “우린 이렇게 많은 곳에 입점해 있습니다”라는 과시용이 될 수 있다. 이런 채널은 대체로 수익 성과를 만들기 어려운 경우도 많이 볼 수 있다. 일단 판매가 좀 된다는 채널은 35% 많게는 40%까지 높은 수수료를 부담해야 할 수 있다.

그렇지만 이런 이름있는 온라인 채널은 확실히 판매를 해 줄 수 있다는 자신감이 있어 오히려 좋은 홍보 수단이 될 수도 있다. 결국은 자사몰 판매 비율을 높여서 외부 수수료를 줄이기 위한 노력이 필요하다는 것을 체감하게 될 것이다. 최근에는 네이버 스토어팜처럼 간편하게 포털 사이트가 제공하는 판매망을 공동으로 운영하는 것도 좋은 방법. 또 카카오페이나 네이버페이와 같은 쉬운 결제 시스템을 결합해 소비자에게 다양한 결제 선택권을 주는 건 작지만 꼼꼼하게 준비한 인상을 준다. 알게 모르게 소비자가 감탄하게 만드는 효과도 높일 수 있다.

셋째 SNS 홍보 채널을 맹신하지 말라. 흔히 SNS를 통한 홍보로 자사 상품을 알릴 계획으로 초기 마케팅 전략을 구상한다면 3년전이라면 대단하다거나 센스 있다는 평가를 들었을 것이다. 하지만 요즘에는 “아무 것도 안 하겠구나” 싶은 인상을 줄 수도 있다. SNS 역시 광고 수익이 자신들의 비즈니스 모델이 되었기 때문이다. 더 이상 회원수를 늘리는 것이 의미가 없어진 SNS 채널은 높은 회원수로 이제는 “쇼미더 머니”를 할 차례다. 정확한 계산에 의한 좋아요수를 카운팅 하는 알고리즘을 갖추고 에누리 없는 장사를 하는 이유도 여기에 있다.

결국 잘 알려진 많은 회원수를 보유한 카페는 물론 나름의 노력과 함께 많은 비용을 홍보비용으로 지불했다고 보면 된다. 물론 이게 전부는 아니다.

이 와중에도 기회가 있다. 소비자에게 필요한 요소를 둔 영상을 통한 공유는 콘텐츠 자체 품질을 기반으로 하기 때문에 아직은 노력의 여지가 충분히 있다. 하지만 상품에 대한 직접적인 정보보다는 소비자 중심으로 소비자에게 도움이 될 많은 정보 또는 공유를 해서 소비자 만족 포인트를 줄 만한 엣지 하나는 필수다. 이런 엣지가 쉽게 얻어지지는 않겠지만.

누구나가 다 애기 할 것 같은 이런 것들을 제대로 해내지 못하고 여기저기 헛발 도 많이 드려놨던 대표 중 하나로 너무나 당연할 것 같지만 실전에서 깨닫지 못하는 경우가 왕왕 있다. 치열한 전쟁 같은 소비자와 밀고 밀리는 영업전 도중에 낀 탓에 숲을 보지 못하고 나무만 보는 경우가 많기 때문이다. 물론 스타트업은 어려움을 극복할 것이라고 믿는다. 이는 성장의 과정이기도 하다. 모든 경우는 일치하지 않다라는 것을 곧 알게 될 것이며 자신만의 그라운드를 구축하는 과정 중에 실패를 하게 될 것이다. 그것이 곧 자산이 되는 게 스타트업의 본질이기도 하다.

※ 이 글은 서울창업허브(http://seoulstartuphub.com/)와 공동 기획, 진행한 것입니다. 관련 내용 원문은 서울창업허브 홈페이지에서 확인할 수 있습니다.