작게 시작하라

창업자 상당수가 원대한 비전과 큰 꿈을 가진 채 사업을 시작한다. 이런 건 사실 투자자 대부분이 듣고 싶어 하는 내용이기도 하다. 이런 비전을 통해 차세대 페이스북이나 우버, 최소한 카카오나 네이버 같은 유니콘 스타트업으로 자라나길 기대한다. 원대한 비전을 갖는 건 좋다. 다만 로마가 하루아침에 이뤄지지 않았듯 작게 단계를 밟아가는 것도 좋은 선택이다. 걷거나 뛰기 전에 기어가는 법부터 먼저 배우듯.

그렇다고 사업을 작게 시작하라는 말이 생각을 작게 하라는 의미는 아니다. 오히려 기초를 다진다는 의미에 가깝다. 이 중에서도 첫 고객을 유치하는 일 자체는 커다란 전진이 아닐 수 없다. 이후 10번째, 100번째 고객을 유치하는 일 역시 대단한 성과라 할 수 있다. 투자자나 사업가 시각에서 보자면 말이다. 아무리 작은 기업이라도 유료 고객 10명만 보유하고 있다면 무료 고객 수백 명을 갖고 있는 큰 스타트업과 견줘도 이쪽이 더 좋은 인상을 줄 수 있다는 말이다.

작게 시작하라는 말은 세워둔 계획에서 다른 무엇으로 도망치라는 핑계가 아니다. 고객을 위한 제품을 만들고 싶다면 큰 기업에서 1회성 프로젝트를 맡아 진행하는 건 작게 일을 시작하는 개념이 아니라 위험한 우회 경로가 될 수 있다. 만일 제품 개발 대신 서비스를 도맡는 회사가 된다면 작게 시작하기보단 제품 개발이 아닌 어떤 프로젝트를 기반으로 한 서비스 제공자가 된다는 말이다. 꽤나 다른 성질의 기업이 되어버린다. 일을 작게 시작하면 몇 가지 장점이 있지만 또 한 편으론 엄청난 훈련이 필요하기도 하다. 바로 지금 하고 있는 일이 미래의 큰 꿈을 미니어처처럼 작게 만든 버전이라고 여길 수 있어야 한다는 점이다. 심지어 이를 마케팅과 영업 인력조차 없는 아주 작은 규모 팀부터 시작해야 한다. 앞선 글에서 스타트업의 삶은 매우 고단하다고 얘기를 하지 않았나.

와이콤비네이터 액셀러레이션 프로그램 창업자인 폴 그레이엄(Paul Graham)은 한때 이렇게 말한 적이 있다. “규모가 나오지 않는 일을 해라.” 필자는 이에 대해 정중하게 반대 의견을 표한다. 왜냐하면 여러분이 스타트업에서 하는 모든 일은 반드시 규모를 산정할 수 있어야 하기 때문이다. 가령 오늘 자원 몇 개를 이용해 제품 몇 개를 만들었다고 치자. 보유 기계는 이제 자원 10배를 줄 때 100배만큼 결과물을 뽑아낼 수 있어야만 한다. 직접 서비스를 제공한다거나 비슷한 프로젝트를 처음부터 진행하는 게 위험한 건 바로 이런 이유 때문이다. 10배 많은 인력을 둔다해도 겨우 프로젝트 10배를 돌려 10배 수익만큼만 얻을 수 있기 때문이다. 하지만 제공하는 서비스가 온라인이라면 고객 100명을 직원 5명이 처리할 수 있고 이 말은 직원 50명이라면 1만 명 혹은 이보다 더 많은 고객 문의를 무난하게 처리할 수 있다는 말이 된다. 이런 것이야말로 정말 규모가 나온다고 말할 수 있다.

기업 입장에서 최상의 시나리오는 고객 수요에 맞춰 일하는 것이다. 가량 초기 트위터를 보면 너무 많은 사용자가 너무 많은 메시지를 주고받아 자주 서버가 말썽을 일으켰다. 아마존의 경우 컴퓨터와 인프라 시스템이 아마존이 매일 처리하는 거래량보다 턱없이 부족한 수준이어서 많은 직원이 24시간 내내 일을 해야만 했다. 이런 경우 모두 회사가 고객 요구를 지키기 위한 노력으로 일을 진행한 것이다. 최상의 시나리오라고 할 수 있다. 사용하지 않는 초과 용량, 인력을 갖는 것보다 훨씬 낫다. 근본적으로 보자면 기업 자체는 작지만 생각은 크게 갖고 있던 것이다.

작게 생각하는 걸 부끄러워할 필요가 없다. 오히려 이를 통해 제품을 테스트하고 다음 단계로 나아갈 준비를 할 수 있기 때문이다. 미래의 기업을 꿈꾸며 이 모습의 작은 버전부터 만든다고 생각하고 단지 다른 방향으로만 변형되지 않게 타협에 주의하기를 바란다.

이 글을 읽고 있는 독자가 글로벌 진출에 관심이 있는 한국 스타트업이라면 이 글을 개인 초대장으로 여기고 연락을 줘도 좋다. 페이스북이나 트위터(@aviramj), 이메일 주소(aviram@jenik.com) 뭐든 좋다.

Starting small

Many startup founders start with a grand vision – a big dream. This is what most investors want to hear: the potential that the startup will be a unicorn; the next facebook or uber; or at least the next Kakao or Naver.

This big vision is great. But even Rome was not built in one day. Building in small steps is ok – you need to learn to crawl before you can walk and run.

Starting small does not mean you’re thinking small, it means you are laying the foundation. Getting the first paying customer is a big step forward. Getting the 10th customer and then 100th customer are all great achievements, and as an investor (and an entrepreneur) I am much more impressed with a startup that has 10 paying customers, even if the team is small and stretched to their limit, compared to a big startup that is ready to service hundreds of customers but does not have even one yet.

“Starting small” is not an excuse to stray from your plan into something else: if you plan to be a product for consumers, doing a one-time project to a large company is not “starting small” but a dangerous detour: if you are providing a service instead of developing a product, you are not starting a small version of your future startup but rather transforming your product company into a project-based service provider – quite different. So while starting small has some advantages, it requires incredibly strong discipline: you must make sure you are starting a miniature version of your future “big dream” version, but you must do that with a small team, and almost no sales and marketing budget. Did I mention startup life was tough?

Paul Graham, the founder of the Ycombinator acceleration program once said: “make things that don’t scale”. I respectfully disagree. I think you must make sure whatever you do scales: today, with X resources you can produce Y. Your working machine must be built in a way where given 10 times the resources you will produce 100 times as a result. This is why providing services or doing projects initially is so dangerous: if I gave you 10 times the amount of people you have today, you will only be able to do 10 times the number of projects, or 10 times the amount of money you are making today. But if you have an online service and can handle 100 customers with a team of just 5 people, with 50 people you can easily handle 10,000 maybe more. That’s real scalability.

The best case scenario for a company is to try and keep up with demand; in the early days of twitter the servers crashed regularly due to too many users sending too many messages. In the early days of Amazon most employees had to work around the clock because the infrastructure and computer systems were not ready for the amount of transaction that took place. In both cases the companies had to try and keep up with customer demand – that’s your best case scenario and it is so much better than having excess capacity that is not being used; essentially, it’s starting small but thinking big.

Starting small is nothing to be ashamed of. It allows you to test your product and prepare for the next steps. Just make sure that you are building a small version of your future company and not compromising by transforming into something else.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.