스타트업에게 글로벌 진출이란?

[엔슬칼럼] 글로벌 진출을 원하는 스타트업에 대한 멘토링을 할 기회가 여러 번 있었다. 공통적으로 느낀 점은 글로벌 진출은 원하나 막연한 두려움을 가지고 있었으며 어떤 방식으로 접근 하는지를 가장 궁금해했다.

시장 접근 방법에 있어 글로벌 시장이라고 해서 국내 시장과 상이 한 것이 없다. 다만 사용하는 언어가 틀리고 수출입이라는 상거래 등을 통하다 보니 무역 실무에 대한 지식 등이 필요하다. 하지만 이런 수출입 업무는 전문 대행업체를 잘 활용하면 된다. 예를 들어 스타트업 ‘dotrade‘는 수출입 관련 플랫폼을 통해 이러한 행정 절차를 대행하고 있다.

글로벌 진출에서 가장 중요한 것은 이런 행정 절차나 상거래 프로세스 또는 현지어 등이 아니다. 가장 중요한 것은 소위 정체성이 명확하게 설정된 핵심 가치다. 경영학이나 비즈니스 모델 9개 핵심요소를 잘 정리한 캔버스 나인 블록에서 나오는 일반적인 이야기가 아니라 핵심 가치가 설정되지 않으면 절대 성공 할 수 없다는 의미이다. 우리나라 기업이나 또는 개인이 글로벌 사업에서 성공한 사례는 많다. 반면에 소리 없이 아까운 자원만 낭비하고 어려움 속에 사라진 사례는 더 많다. 이러한 결과의 차이는 핵심 가치의 보유 여부이다. 그저 그런 제품이나 서비스는 세상 어디에든 하늘에 별들처럼 많다. 그렇다면 어떻게 글로벌 시장을 공략 할 것인가? 과연 내 제품이나 서비스가 핵심가치를 가지고 있는가? 그렇지 않으면 글로벌 시장 진출은 언감생심이다.

예를 들어보자. 브라질을 위시하여 중남미에서 한국 의류는 압도적인 시장 점유율을 가지고 수십 년을 성공적으로 운영하고 있다. 지난 2018년 3월 17일 이낙연 국무총리가 브라질 섬유의류 산업의 메카로 우리 동포들이 2천여 개의 의류 매장을 운영하는 봉헤찌로 한인 타운을 방문하여 “한인 타운 상징물 기공식”에 참석 하였다는 기사가 나왔다. 그러면 이 지역에 상징물을 세울 정도로 엄청난 성공 신화를 이어가고 있는 한국 의류는 왜 그렇게 성공 할 수 있었을까? 가격? 유통? 디자인? 품질? 도대체 무엇이 이를 가능하게 했을까?

자세히 살펴보면 가격은 중국산이 훨씬 싸고 디자인은 유럽이 앞서가고 있으며 유통은 현지인 업체가 훨씬 강하다. 그러므로 이것만으로는 성공의 필요충분조건이 되지 못한 것이다. 이러한 성공 요인의 핵심 가치는 ‘Agile’(기민성 혹은 민첩성)이다. 한국 동대문 시장에서 나온 디자인이 지구 반대편에서 제품으로 나오는데 불과 일주일 정도밖에 안 걸린다. 디자인에서부터 생산 및 판매에 이르기까지 다품종 소량 생산으로 끊임없이 새로운 시도를 한다. 언론에도 보도된 바가 여러 차례 있지만 동대문 의류 클러스터의 스피드는 글로벌 경쟁력을 가지고 있다. 이것을 브라질 의류 시장에 접목 시킨 사례인 것이다.

즉 우리의 DNA인 ‘빨리 빨리’가 세계 시장을 장악하는 원동력이 된 것이다.거기에 한국 문화의 강점이 더 해져서 한류로 승화하였고 현지 젊은이들이 한국 드라마나 뮤직 비디오 등을 통하여 K-패션 트렌드 손쉽게 접할 수 있게 되어 새로운 제품 출시 시 즉시 구입하는 기폭제 역할을 하고 있기 때문이다.

글로벌 진출을 위해서는 내 제품이나 서비스가 남다른 것이면 좋겠지만 쉽지 않은 이야기이고 세상에는 무한 경쟁자로 득실거린다. 이 정글에서 생존 하려면 정체성이 확실해야 한다. 도대체 우리의 핵심 가치는 무엇인가? 우리 서비스가 가장 재미있는가? 아니면 가장 싸고 빠르게 공급 할 수 있는가? 아니면 콘텐츠 자체가 독창적인가? 이런 면에서 보면 가장 한국적인 것이 오히려 가장 글로벌 경쟁력이 될 수도 있다. 한류는 분명히 우리가 해외로 진출하는데 엄청난 기회이다. 구체적인 비즈니스 모델은 각자 다르겠지만 막연히 시장 규모로 접근하면 안 된다. 본질이 우선이다.

다음으로 많이 문의하는 거래선 개척 방법이다. 첫 번째는 창업 진흥원 등 다양한 정부 관계 기관에서 제공하는 전시회 및 박람회 등 참가 기회를 최대한 활용하면 된다. 여기에 판매하고자 하는 제품이나 서비스 관련 거래선을 만나 볼 수 있는 전문 전시회를 타깃으로 하면 참가 효과가 배가 될 수 있다.이러한 전시회에 참가 기회가 확정 되면 최소한 영문 회사 소개서와 제품 설명서 등을 사전 준비하여 홍보를 할 기회를 최대한 많이 만들면 된다.

또한 상담 시 입수한 거래선 명함은 가능한 빠른 시일 내에 이메일을 보내 관심 표명 하는 것이 필요하다. 특히 거래선 반응이 있으면 샘플 송부 등을 하는 후속 작업이 필요하다. 그런데 안타깝게도 제대로 준비가 안 된 상태에서 거래선을 만나다 보니 어렵게 받은 거래선 명함을 차일피일 접촉을 미루다 실기를 하는 경우를 보곤 한다. 두 번째 거래선 개척 방법은 KOTRA를 적극 활용 하는 방법이다. 동 기관의 역할중 하나가 주재국 거래선 개척에 있으므로 제대로 활용 하면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 다만 해당 업무 담당자가 이해하기 쉽도록 요청 사항을 구체화 하여야 원하는 거래선을 소개 받을 수 있는 가능성이 높아진다.

글로벌 진출이라고 해서 국내 시장 진입과 큰 차이는 없다. 방법론이 상이한 것이지 본질은 같다. 내 제품이나 서비스의 정체성이 명확하게 설정된 핵심가치만 있다면 나머지는 모두 방법론에 불과하다.

엔슬협동조합은 대기업 은퇴 임직원들이 설립한 비영리협동조합으로 조합원의 풍부한 경험과 네트워크를 바탕으로 스타트업에 필요한 사업화와 시드투자를 제공하고 있으며 투자법인 엔슬파트너스를 설립하여 중기부 등록 액셀러레이터, 도약패키지 지원사업의 주관기관으로 창업기업의 성장을 지원하고 있다. 엔슬멘토단의 경험과 전문성이 담긴 칼럼은 매주 수요일 벤처스퀘어에서 확인할 수 있다.