스타트업, 인도에서 해볼까

“달라도 너무 달라 까다로운, 그러나 해볼 만한 시장” 이경아 더플랜지 대표가 인도 시장을 소개했다. 인도에서 무모하게 도전 중이라는 이 대표는 20년의 교육 업계경력을 살려 인도에서 출판, 교육 관련 스타트업 더플랜지를 운영하고 있다. 친구 따라 인도 갔다가 인도의 매력에 푹 빠졌다는 이 대표, 그가 말하는 인도 스타트업 생태계의 매력은 뭘까.

◇영어 사용권 젊은 인도, 부족한 인프라에 주목하라=인도는 미국과 영국에 이어 스타트업 생태계가 잘 갖춰진 걸로 알려져 있다. 2만개가 넘는 스타트업 팀, 200개 이상의 인큐베이터와 액셀러레이터가 인도에 상주한다. 스타트업의 기업 가치는 50억 달러에 육박한다.

이 대표가 꼽는 인도 시장의 가능성은 ‘젊은 인도’다. 13억 인도 인구 평균연령은 28세. 인도에서 한 해 2,500만 명에서 3,000만 명의 신생아가 태어난다. 우리나라 평균 연령은 41.5세, 한 해 40만 명의 신생아가 태어나고 있다.

스타트업을 주도 하고 있는 층 또한 젊은 인도층. 인도 청년창업가의 평균연령은 32세로 한국 청년창업가에 비해 3살 정도 젊다. 여성창업가 비율은 11%로 우리나라보다 2% 높다. 현재 인도에서 가장 주목받는 상품 중 하나인 나노클린은 IIT델리 졸업생 출신 파운더들이 20대에 만든 제품이다. 인도의 유니콘 스타트업 OYO와 hike, Ola 창업가 역시 20대에 스타트업을 시작했다.

인도 상용어가 영어라는 점도 장점 중 하나다. 인도는 23개 공용어와 780여 개 언어가 쓰이고 있다. 공식 언어가 없지만 정치, 경제, 사회에서 영어가 주로 있다. 모든 서비스 또한 영어로 진행된다. 영어를 못해도 영어 앱을 쓴다. 영어 사용권의 가장 큰 이점은 글로벌 확장성. 이 대표는 벵갈루루에 위치한 헬스테크 스타트업 프랙토를 예로 들었다. 영어를 기반으로 종합병원과 클리닉 의료, 병원 예약 시스템을 운영하는 프렉토는 15개국에서 연 5천만 건 이상의 진료 예약을 받고 있다.

이 대표는 “인도의 부족한 인프라는 또 다른 시장 가능성”이라고 내다봤다. 현재 인도 내 스타트업 비중은 헬스케어, 에듀테크, 핀테크, 클린테크 순이다. 부족한 인프라를 보완해줄 수 있는 서비스라면 인도 시장에서 충분히 성장가능성이 있다는 설명이다. 이 대표는 에듀테크를 예로 들었다. 한 해 인도 내 대학입학 시험을 치르는 인구는 1,200만명. 그 중 3,500명이 대학에 입학한다. 인도 청소년은 극심한 경쟁률 속에서 입시 지옥에 시달린다. 유니콘 기업 바이주스(BYJU’S)는 이 틈을 노렸다.

게이미피케이션 디지털 런닝 앱 바이주스는 대학입학 시험 응시자의 학습을 돕는 서비스에서 시작해 초중고 수업 모바일 동영상 강의와 모의고사, 멘토링을 제공하는 대표 교육 앱으로 올라섰다. 1,700개 이상 도시에 회원을 확보하고 있으며 월 유료 전환율은 20%에 이른다. 아시아 최초로 마크주커버그가 투자한 회사로도 알려진 바이주스는 인도의 11번째 유니콘 스타트업으로 이름을 올렸다.

이 대표는 “경제 성장에 따라 도시 신흥중산층이 늘어나는 점도 기회”라고 밝혔다. 2018년 1월 기준 인도내 인터넷, 모바일 사용자는 900만에 육박한다. 이커머스 수익 구모는 약 25조다. 이 대표는 “신흥중산층의 출현으로 가처분 소득이 증가하고 있다. 이들이 모바일 인터넷 사용자와 만들며 시장을 키우고 있다”고 설명했다. 2017년 스타트업 투자유치 상위분야 또한 핀테크(37%), 이커머스(34%)가 차지하고 있다.

인도 내 변화의 흐름을 탄 스타트업은 음식 배달 O2O 서비스 스위기(SWIGGY). 벵갈로르에 본사를 둔 스위기는 2014년 3월에 서비스를 시작한지 3개월 만에 25,000여개 레스토랑과 파트너십을 맺고 인도 내 대표적인 음식 배달 플랫폼으로 성장했다. 스위기는 2018년 6월 유니콘 스타트업으로 기록됐다. 이 밖에도 하우스키핑 앱 어반크랩(UrbanClap), 공연, 영화 예약 앱(BookMyShow), 배달 서비스 앱(Jugnoo), 중고 자동차 매매 앱 카트레이드(CarTrade)도 빠른 속도로 성장하고 있다.

모디 정부의 스타트업 관련 정책도 스타트업이 성장하기 유리한 조건 중 하나다. 모디 정부의 스타트업 정책에 따르면 스타트업은 특허 등록 관련 비용을 80% 환급받을 수 있다. 이와 함께 스타트업 상표 등록 관련 비용 50% 환급, 최초 창업 5년 중 3년간 법인세 납부 면제,, 온라인 교육 과정 등이 지원되고 있다.

◇다양성, 민족성, 문화 이해해야=“인도는 너무 다양해서 어렵다. 일반화가 어려워 타겟층을 잡기 어렵다고 생각할 수도 있다” 이 대표는 “주말에 셀렉트 시티 워크에서 한 끼에 5~600씩 소비하며 종이백을 가득 들고 다니며 쇼핑하는 인도인들과 차 믹히는 길에 벤츠 창을 두드리며 팔랑개비를 팔고 할 1달러 미만으로 살아가는 인도인이 있다”며 “그리고 그 사이에 수많은 수준의 인도인이 존재한다”고 설명했다. 때문에 인도 진출에 나서기 전 인도 시장의 특성을 파악하는 것이 중요하다고 조언했다.

지역과 언어, 문화, 민족에 따라 소비자층에 대한 대처도 필요하다. 주, 종교, 민족, 문화 별 소비자 양상은 확연히 다르다. 이 대표는 “서로의 명절을 물어볼 정도로 인도인 스스로도 잘 모르므로 누구를 만나냐에 따라 결과에 큰 차이가 발생할 수도 있다”며 “어떤 소비자를 공략할 것인지를 신중하게 선택하라”고 말했다. 특히 카스트제도는 폐지됐지만 힌두교 문화권에서 여전히 외국인은 불가촉천민으로 대우받는다. 힌두교 문화권이 받아들일 수 있는 문화적 접점을 찾아 공략하는 것도 한 방법이다.

더불어 “인도 기저에 깔린 민족성과 관계 중심 커뮤니티를 이해해야 사업을 진행할 때 수월하다”고 답했다. 인도 유니콘 스타트업 플립카드가 월마트에 인수됐을 때 인도 내부의 반응은 스타트업의 성공 보다는 타국 인수에 초점이 맞춰졌다. 인도 자국 내 스타트업을 미국에 매각한 것에 대한 부정적인 여론이 형성된 것. 이 대표는 “네트워킹이 열려있고 도와주려는 사람이 많아 의외로 쉽게 열리는 부분도 있지만 한국식 속전속결이 통하지 않고 언제라도 기대와 다른 결과가 나올 수 있다”며 인도에 대한 세심한 이해가 필요하다고 말했다.