“그로스해킹, 실험이 답이다”

빠르게 성장하는 스타트업에는 그로스팀이 존재한다. 그로스팀은 데이터 분석을 통해 성장을 위한 가설을 세우고 유의미한 지표가 나올 때까지 실험을 반복하는 조직. 몇 년 전까지만 해도 해외 스타트업에서나 볼 수 있었던 그로스팀이 최근 국내 스타트업 내에도 늘어나고 있는 추세다. 이에 따라 그로스해킹을 돕는 솔루션의 활용도 크게 중요해졌다.

국내 마테크 기업 AB180은 자체 어트리뷰션 솔루션인 에어브리지와 글로벌 분석 툴 브레이즈(Braze) 및 앰플리튜드(Amplitude)등을 연계한 솔루션으로 스타트업에게 그로스해킹 서비스를 제공하고 있다. 현재 GS SHOP, SK텔레콤 등 대기업에서부터 마이리얼트립, 레이니스트 등 스타트업까지 약 50여 곳 이상 기업고객이 제품 개선을 위해 AB180의 마케팅 솔루션을 사용하고 있다.

개발자에서 그로스해킹 전문 컨설턴트로 변신한 변성철 AB180 솔루션 컨설팅 이사는 “전통적으로나 지금까지도 기업이 가진 최대 목표는 매출 증대지만 기업 대부분이 큰 비용을 마케팅에 쏟아붓고도 그 이후 전략은 없는 경우가 많다”고 말했다. 대다수의 기업이 정확한 고객 행동 분석 없이 광고회사나 마케팅회사에 의존하는 고비용 마케팅 전략을 취한다는 것. 변 이사는 “전체적으로 사업 자체가 잘 성장하기 위해서는 마테크 사스(SaaS)툴을 제대로 활용하는 것이 중요하다”고 말했다.

그로스해킹에서 솔루션 툴을 활용한 데이터 분석이 중요한 이유는 숫자만 봐서는 알 수 없는 것들이 존재하기 때문이다. 변 이사는 “숫자만 보고 성장하고 있다고  착각할 수도 있다”며 “숫자 이면에 있는 의미를 분석하는 것이 중요하다”고 말했다. 예를 들면 사용자 수는 계속 늘어나고 있어 성장하고 있는 것처럼 보이지만 신규 인원은 늘지 않는 상황 같은 경우다. 이런 경우 리텐션 전략을 제대로 세우지 않으면 향후 성장이 어려울 수 있다. 변 이사는 텐바이텐에서 근무하며 2.7이였던 앱평점을 4점으로 올린 경험도 전했다. 마케팅 비용을 써도 올라가지 않았던 수치가 데이터 분석을 통해 고객 행동 패턴을 파악하고 그에 맞는 전략을 수립한 결과다. 변 이사는 “고객이 제품에 충성도 있게 귀속될 때 좋은 감정을 갖게 되는데 이런 작은 것들을 데이터 분석을 통해 개선할 수 있는 것”이라고 말했다.

AB180은 내부에 커스터머 석세스 팀을 두고 있다. 고객사의 제품 개선과 성장을 전방위로 돕는 조직이다. 변 이사는 “사전에 기업과 미팅을 진행,  솔루션을 통해 기대하는 바와 현재 페인 포인트(pain point), 트래킹하고 있는 KPI 등은 무엇인지 등 면밀한 사전 조사를 기반으로 맞춤형 컨설팅을 제공하고 있다”고 말했다. AB180은 솔루션 설치 이후에도 지속해서 고객사의 제품 성장을 위해 전문 컨설팅에 나서고 있다.

변 이사는 “데이터 분석도 중요하지만 사실상 그로스해킹에서 가장 중요한 것은 유연한 조직과 대표의 의지”라고 말했다. 스타트업의 성장은 개발자, 디자이너, 기획자 등  조직 구성원 모두가 성장이라는 같은 목표을 갖고 유기적으로 움직여야 하는 일이기 때문이다. 변 이사는 “국내 기업들은 성장의 정답을 찾으려 하는 경향이 있다”며 “제품의 성장을 바라보는 시각이 달라져야 한다”고 말했다. 그로스해킹을 통해 한 번에 지표가 눈에 띄게 개선될 수 있다는 착각에서 벗어나야 한다는 얘기다. 그는 “실제로는그로스해킹을 통해  수치가 1~2% 개선되는 게 일반적이며 이런 성장 퍼센티지가 쌓이면 복리처럼 제품이 성장하는 것”이라고 덧붙였다. 변 이사는 책으로 배우는 그로스해킹은 틀렸다면서도 그로스해킹에 도움될 만한 도서로 상식밖의 경제학을 추천했다. 사업에 대한 이해도를 높이고 고객을 이해할 수 있는 좋은 책이란 것.

변 이사는 “해외 스타트업은 가설을 세우고 실험하는 방식을 반복하면서 성장을 촉진하는 것이 익숙하지만 국내는 아직 그렇지 못하다”며 “조직을 작고 빠르게 돌리면서 주기적으로 실험을 반복하는 리듬을 찾는 것이 기업의 성장을 위한 방법”이라고 조언했다.