“투자자, 돈 아닌 관계로 생각해라”

“투자자를 돈이 아닌 관계라고 생각하세요.” 김영덕 롯데액셀러레이터 상무는 7일 부산 웨스틴 조선 호텔에서 열린 소셜벤처 모의 크라우드펀딩쇼에서 ‘임팩트 스타트업을 위한 마음을 움직이는 IR전략’을 주제로 스타트업 투자 유치 시 주의할 점을 조언했다.

이날 강연의 핵심은 투자자를 돈이 아닌 관계맺기라고 생각하라는 점.  김 상무는 “투자자를 돈으로 보지 않고 관계라고 보면 접근하는 방식이 달라진다”며 “당장 투자가 진행되지 않더라도 지속적인 관계를 유지하는 것이 중요하다”고 말했다. 투자를 받지 못하더라도 투자자를 사업파트너로 생각하고 회사의 상황을 주기적으로 전달하고 필요한 도움은 요청하는 등 관계를 유지하며 신뢰를 쌓으라는 조언이다. 관계를 쌓아놓으면 향후 투자자의 니즈나 투자 여유가 있을 경우 투자로 이어질 수 있다.

김 상무는 “좋은 투자자 만나서 성공한 사례도 많기 때문에 스타트업 입장에서는 어떤 투자자를 만나는지도 매우 중요하다”며 “자신의 사업에 얼마나 도움이 될지를 판단해서 투자자를 선택해야하고 당장 돈이 필요해서 선택하는 것은 좋지 않다”고 덧붙였다. 이어 그는 투자자의 감성을 공략하는 것도 방법이라고 소개했다 김 상무는“투자를 할 때 보통 이성적으로 판단한다고 생각하지만 인간은 감성이 먼저 반응하고 이성이 검증한다”고 말했다.

또 투자 피칭 시에는 형용사를 쓰지 말라고 조언했다. 예를 들면 가장 빠른, 편리한, 가장 효율적인, 가장 싼, 최고의 따위의 형용사다. 이는 대부분 검증할 수 없고 객관성이 떨어지며 실제 사실이여도 큰 효과는 별로 없다는 게 그의 의견이다.

심사역의 질문에는 빠르고 간결하게 답하고 주어진 시간에 최대한 많은 질문을 받는 게 좋다. 스타트업 입장에서 자사의 장점 등 주장하고 싶은 것이 있다면 투자 심사역 입에서 나오게끔 하는 것이 전략이다. 김 상무는 “똑똑한 심사역은 얘기를 길게 듣고 싶어 하지 않는다”며 “자신이 원하는 대답을 듣고 싶어하고 궁금증이 생기면 서로 질문을 하면서 주고받는 것이 좋다”고 말했다.

잘하는 것이 많은 스타트업은 오히려 투자 시 불리할 수 있다. 아직 무슨 제품을 만들지 결정 못한다는 인상을 주기 때문이다. 모두 잘하는 스타트업 대신 하나를 월등히 잘하는 스타트업이 되라는 설명이다. 주장하고 싶은 것을 100% 다 언급하지 말라고도 조언했다. 그는 “가장 중요한 것 한 두가지는 여백으로 남겨두고 꼭 하고 싶은 말은 상대방 입에서 나오게끔 하는 게 좋다”고 말했다.

이렇게 노력한다고 해도 투자는 쉽지 않다. 계속되는 거절 속에서 좌절할 수 있다는 것. 이를 극복하기 위해서는 IR 자리에 공동창업자 또는 신뢰하는 직원과 참여해 피드백을 함께 듣고 서로 위로를 하는 것이 도움이 된다. 김 상무는 “100명 중 핏이 맞는 투자자는 5명 정도다“라며” 투자자의 얘기에 따라 사업 방향을 바꾸지 말고 주변얘기는 참고하되 본인의 방식대로 사업을 이끌어가라“고 말했다.

한편 이날 열린 모의 크라우드펀딩쇼에서는 부산창조경제혁신센터가 운영하는 부산소셜벤처 캠퍼스 선발 기업 6곳이 발표를 진행했다. 부산소셜벤처캠퍼스는 혁신적인 소셜벤처를 발굴, 지원하는 프로그램으로 입주 공간 지원부터 사업화 자금지원, 해외 IR 지원, 크라우드펀딩 등을 지원한다. 부산 바운스 2019 행사 일환으로 열린 이번 모의 크라우드 펀딩쇼는 실제 크라우드펀딩에 나서기 전 일반인을 대상으로 6개 기업의 서비스 성공 가능성을 평가하기 위한 목적으로 마련됐다.

한편 이날 진행한 모의 크라우드펀딩쇼에서 1등을 차지한 마린이노베이션은 현장 모의 크라우드펀딩을 통해 약 1억 3천만원을 모금했다. 마린이노베이션은 해조류 추출물과 부산물을 이용해 플라스틱 목재를 대체하는 친환경 소재를 만드는 소셜벤처로 버려지는 해조류 소재를 원료를 사용해 비용을 절감, 경쟁력을 확보하고 있다. 마린이노베이션은 해조류 부산물을 활용해 종이컵, 부직포 ,포장용기, 골판지, 식판, 마스크팩 등을 만들며 해조류 추출물을 활용한 화장풀 원료, 비닐, 바이오 에탄올 등 다방면에 활용이 가능하다.

2위는 전 세계 2억 8만5,000명의 시각장애인을 위한 커뮤니케이션 도구를 개발하는 닷이 수상했다. 닷은 시각장애인을 위해 점자보조기기 만든다. 주요 제품은 점자 스마트워치 닷워치와 점자 교육을 위한 저가형 모듈 닷미니다. 닷 워치는 블루투스를 활용, 스마트폰 앱과 연결해 문자, SNS메신저, 전화발신정보, 알림 등을 점자로 표시해주는 기기다. 닷미니는 수천 권의 책을 점자로 읽고 점자를 배울 수 있는 점자 리더기다. 3위는 에코펄프에게 돌아갔다. 에코펄프는 농산물 생산과정에서 발생하는 농업폐기물과 지역 폐지를 활용해 펄프 제조, 농산물 포장용 박스를 제조하는 업사이클링 기업이다.

이밖에도 사회 취약계층을 위한 월경 생리컵을 개발한 티읕, 사회복지전문 IT기업 경성테크놀러지, 역, 공항 수화물 보관 픽업 서비스 짐캐리 등이 모의 크라우드펀딩쇼에 참여했다.