하드웨어 스타트업이 스케일업 하려면?

하드웨어 스타트업이 많지만 유니콘 기업으로 오른 국내 하드웨어 스타트업은 아직 없다. 왜일까. 최종호 키튼플래닛 대표가 드림플러스 인싸나잇 이벤트를 통해 하드웨어 스타트업 성장의 어려움과 스케일업을 위한 전략을 공유했다.

최 대표는 “하드웨어 스타트업을 검색하면 실패 사례가 나오고 소프트웨어 스타트업을 검색하면 성공 사례가 나오는 것이 일반적”이라며 “그만큼 하드웨어 스타트업은 성공 가능성이 낮다”며 발표를 시작했다. 실패의 사례가 많지만 최 대표는 핏빗(Fitbit)을 대표적인 하드웨어 스타트업 성공사례로 꼽았다. 비즈니스모델의 가능성을 증명하고 구글에 인수됐다는 이유에서다. 또 매직리프의 AR글래스를 예로 들며 초반에 엄청난 관심과 투자를 유치했지만 하드웨어 스타트업이 성장하기란 매우 어렵다고 설명했다. 매직리프는 최근 대규모 해고를 진행하고 사업방향도 전환 한 바 있다.

최 대표는 하드웨어 스타트업을 운영하면서 ‘지속성과 확장성 있는 비즈니스를 검증하며 매우 빠르게 성장하는 회사로 정의되는 스타트업이란 용어가 하드웨어 스타트업에게도 적용될 수 있는 것인지에 대한 의문이 든다고 언급했다.

스타트업이라면 비정상적으로 빠르게 성장해야 하지만 이는 하드웨어 스타트업이 이뤄내기 매우 어렵다는 게 이유다. 또 하드웨어 제품을 만들기 위해 많은 인력, 시간, 비용이 들기 때문에 확장성 측면에서도 쉽지 않다. 그럼에도 불구하고 제품을 만들고 성공한 하드웨어 스타트업은 등장하는 법. 최 대표는 덴탈 서비스 빔(Beam)을 그 예로 들었다. 빔은 스마트 칫솔을 세계 최초로 개발한 기업으로 키튼 플래닛의 경쟁사이자 벤치마킹 기업이기도 하다.

2014년 스마트 칫솔을 개발한 빔은 크라우드펀딩에도 성공했지만 칫솔 사용자를 늘리는데는 크게 성공하지 못했다. 이에 빔은 피봇을 진행하는데 그 방향이 새롭다. 개선된 제품과 함께 보험상품을 판매하는 기업으로 탈바꿈 한 것이다. 빔덴탈로 이름을 바꾸고 자사의 스마트 칫솔을 기반으로 리워드형, 할인형 치아 보험을 판매, 관리하는 서비스로 피봇에 성공, 하드웨어 스타트업이 아닌 보험회사로 등록돼 있다. 하드웨어 스타트업이지만 보험 라이센스를 보유한 보험서비스로 소개되고 있으며 100억 넘는 투자를 유치하기도 했다. 간단하게 말하면 양치를 열심히 하면 보험료를 낮춰주는 보험서비스를 제공하는 서비스다.

최 대표는 “빔처럼 서비스적인 성격으로 회사를 피봇한 방법이 하드웨어 스타트업이 성장하기 위해서 취해야할 1차적인 전략일 수 있겠다”고 강조했다. 키튼플래닛 역시 빔과 같이 서비스 측면을 강화하는 방향으로 나아가고 있다. 키튼플래닛은 디지털 덴탈케어 서비스를 제공하는 스타트업으로 아이들을 위한 AR 칫솔 브러쉬몬스터를 주력 제품으로 한다. 국내외 칫솔 판매 매출은 10억을 넘겼으며 앞으로 물건을 만들어 판매하는 것 이상으로 서비스를 늘려갈 계획이다. 빔처럼 덴탈 서비스의 확장을 꾀하고 있는 것. 구강관리 시장이 사용자, 치과 보험이라는 세 플레이어가 참여하는 시장이기 때문에 이 세 플레이어 모두에게 이득이 될 수 있는 비즈니스 모델을 탐색하는 중이다.

주력 제품인 브러시몬스터는 전동 칫솔과 앱을 통합한 제품으로 아이들이 양치를 할 때 스마트폰에 아이의 얼굴 화면을 보여주고 치아의 위치를 분석해 올바른 칫솔질을 알려주는 서비스다. 게임 요소까지 더해져 양치에 흥미를 느낄 수 있게 하고 어디를 잘 닦고 부족한지도 안내해준다. 또 2019년에는 건강증진형 어린이 치아보험을 출시, 보험쪽으로도 사업을 확대했다. 키튼플래닛은 식습관의 변화로 젊은층에서 치주질환 환자가 급속도로 증가하고 구강질환으로 고생하는 사람들을 위해 생애 주기별 맞춤형 덴탈케어 서비스를 제공하고 생애별로 다양한 사용자에 맞는 보험 서비스 제공한다.