컴업2020, 비즈니스 모델의 핵심은 “고객의 편의”

COMEUP 2020의 대주제 중 하나인 디지털 헬스케어. 디지털 헬스케어에 대한 첫번째 패널 토크가19일 일산 CJ ENM 스튜디오에서 열렸다.

서울 와이즈병원의 김치원 원장이 좌장으로, 간단한 자기소개가 이뤄졌다. 의료 인공지능 소프트웨어 개발사인 루닛의 서범석 대표(이하 서 대표), 원격 질병관리 서비스인 E2E 헬스의 오정택 대표이사(이하 오 이사), 바이오 및 의료 모니터링 서비스를 제공하는 스카이랩스 이병환 대표(이하 이 대표)가 참석했으며, 디지털 치료제 개발사인 피어 테라퓨틱스(Pear Therapeutics)의 최고전략책임자 (Chief Strategy Officer)인 알렉스 월드런 (Alex Waldron)이 메시지를 보내왔다.

세션은 월드런의 피어 테라퓨틱스에 대한 소개로 시작되었다. 월드런은 피어 테라퓨틱스는 세계 최초의 디지털 치료제 개발자이자 처방 디지털 치료 전문 기업으로 자사를 소개했다. 그 다음, 자사의 3대 제품인 약물 남용 억제를 위한 중독 치료 앱인 리셋(reSET), 마약성 진통제인 오피오디드 중독치료 리셋-오 (reSET-O), 불면증 치료를 위한 솜리스트를 설명하는 시간을 가졌다. 특히 리셋의 경우 미국뿐만 아니라 싱가포르에서도 식약처 허가를 받은 점이 강조 되었다.

월드런은 피어 테라퓨틱스의 비즈니스 모델은 전문의약품의 비즈니스 모델과 유사하다고 설명했다. 의사가 환자에게 피어 테라퓨틱스의 제품을 처방하게 만드는 것이 핵심이라는 것. 의사가 처방할 수 있게 객관적 데이터를 주는 것이 비즈니스 모델의 시작이라고 그는 설명했다. 그에 따라 수많은 임상실험을 진행했고, 2017년 FDA 승인을 받았다고 덧붙였다.

또한, 그는 보험 급여 모델을 언급했다. 현재 피어 테라퓨틱스는 민간 보험사와 주로 계약이 되어 있으며, 공공 의료 보험 부분에도 미국 내 여러 주와 논의를 하며 메디케이드 보상 범위를 정하고 있다고 설명했다.

월드런은 보험업체들이 많은 경우 디지털 치료에는 보험 급여를 주지 않는 이유로 소프트웨어를 처방하는데 있어 어떤 명목으로 처방할 것인지가 명확하지 않은 점을 들었다. 리셋과 리셋-O의 경우 판매는 의료 기기로 유통되고 있은 의사의 처방에 따르면 약으로 취급된다. 이러한 문제를 해결하기 위해 피어 테라퓨틱스는 디지털 약국 라이선스를 취득해 처방전에도 보험을 받을 수 있는 방법을 고안중이라고 설명했다.

월드런은 마지막으로 코로나 19는 비동기적 방식 치료가 필요하다고 말하며, 이와 같은 시기로 인해 디지털 원격 치료가 빠르게 발전했다고 설명했다. 사회적 거리두기로 인해 전반적으로 환자들이 병원을 직접 방문하거나 약국을 가는 행위가 줄어든 것이다. 이와 같은 조건으로 법적 조치도 변화하고 있는 만큼 앞으로의 비즈니스 모델에도 많은 발전이 있을 것이라 그는 덧붙였다.

국내 기업들의 비즈니스 모델에 대한 패널 토의가 본격적으로 시작되었다. 세 명의 패널들 모두 동의한 것은 사용자가 편하게 쓸 수 있는 서비스를 구축하는 것이 비즈니스 모델의 기본이라는 점 이었다

서 대표는 사용자의 편의가 사업을 운영하는데 있어 우선순위라고 말했다. 따라서 소비자가 편하게 서비스를 경험할 수 있도록 유통과 영업망을 고려, 의료기기를 판매하는 글로벌 회사들과 협업하는 비즈니스 모델을 구축했다고 설명했다. 현재 루닛의 서비스는 후지필름, GE의 장비에 장착되어 제공되고 있다.

이 대표는 자사의 비즈니스 모델은 의료 부분에서는 특히 어렵다는 B2C 기반이라는 말에 동의를 표했다. 스카이랩스의 서비스는 만성질환 환자의 상태를 장기적으로 모니터링해 환자가 병원 밖으로 나가면 의사가 확인하기 어려운 일상 생활 속의 경과를 보고서로 작성해준다. 실제로 의사에게 추천받아 소비자가 구매하는 경우도 많지만, 고객들이 제품을 찾아오는 경우도 많다고 설명했다.

오 대표는 자사의 비즈니스 모델로 클리니컬 코칭 서비스를 들었다. 주치의와 함께하는 만성질환 치료 서비스를 제공하는 것. 의사가 함께하다 보니 보험 수가를 받을 수 있다고 그는 설명했다. 그리고 수익 배분은 공정 수가 제시 등 여러 방법이 있다고 덧붙였다.

김치원 원장은 비즈니스 모델 구축 관련, 의사들과의 관계는 어떤지 물었다. 서 대표는 “의사분들도 이제 많이 받아들이도록 노력 중”이라고 말하며, 디지털 헬스케어 기술은 의사라는 직업은 꼭 필요하다고 말했다. 대신 “의사라는 직업은 유지될 것이지만, 의사들의 업무 영역은 지금보다 인간만이 할 수 있는 좀 더 높은 레벨로 달라질 것”이라고 설명했다”.

오 대표는 미국에서의 경험을 기반으로 의료진과 협업하는 노하우를 설명했다. 오 대표는 “의사들은 그들만의 명확한 워크플로우가 있으며, 그 워크플로우를 바뀌게 하는 요소들에 대한 거부감이 있다”고 말했다. 곧, 의사들의 기존 업무 동선에 대한 정확한 이해를 토대로 그들의 동선을 크게 변화시키지 않는 선을 연구해 제안을 해야 한다는 것이다. 오 대표는 “1차 병원을 주로 고객으로 하고 있다”고 말하며 “1차 병원은 대형 병원보다 경제적, 시간적 효율을 중요하게 여긴다. 이들에게 우리 서비스가 줄 수 있는 혜택을 명확하게 전달하면 긍정적인 반응을 보이는 경우가 많다”고 설명했다.

앞으로의 비즈니스 모델 방향에 대한 마지막 질문에 서 대표는 의료진이 하기 어려운 일을 AI가 대체하는 것을 꼽았고, 오 대표와 이 대표는 디지털 헬스케어의 의료 가치를 입증하기 위한 것을 꼽았다. 의료 가치란 결국 소비자가 느끼는 것이다. 디지털 헬스케어의 발전이 가져다 둘 의료 가치의 미래 모습을 확인할 때까지 그리 멀지 않았다.